Empresas de construção: mostrar competência antes de a obra começar

Um dono de obra planeia a sua casa própria. É o maior projeto da sua vida, um montante pelo qual se endivida por vinte anos, e um empreendimento em que uma infinidade de coisas pode correr mal. Pede orçamentos a três empresas de construção. Antes sequer de pegar no telefone, faz o que hoje toda a gente faz. Pesquisa cada empresa. A primeira tem um site desatualizado com uma foto do edifício do escritório. A segunda mostra belas obras de referência, casas terminadas à luz do entardecer, mas nem uma única pessoa. A terceira mostra a sua equipa. O diretor de obra, o encarregado, a gestora de projeto, o patrão, todos com nome, todos fotografados de forma credível. E o dono de obra pensa: são estas as pessoas que iriam construir a minha casa. Com esta empresa fica com uma sensação melhor, antes sequer de alguém ter dito uma palavra sobre preços.

Este é o ponto de partida em que os senhores se encontram, e é mais duro do que em quase qualquer outro setor. Uma empreitada é cara, demorada e arriscada. O dono de obra entra numa relação que dura meses, por vezes mais de um ano. Durante esse tempo está totalmente nas vossas mãos. Atrasos, defeitos, pedidos de trabalhos adicionais, ele conhece todas as histórias de terror da construção. E por isso não avalia apenas o preço. Avalia se vos pode confiar isto. Esta avaliação começa online, muito antes de a primeira vala ser aberta.

Construir é confiança por longo tempo

Em quase nenhuma outra compra o cliente se liga tão longa e estreitamente a um fornecedor como na construção. Quem compra uma cozinha, em duas semanas está despachado. Quem constrói uma casa passa um ano convosco, em contacto constante, em decisões importantes, em conflitos e na sua resolução. Tem de confiar em vocês como em poucos outros. E essa confiança não se forma perante uma empresa anónima. Forma-se perante pessoas, perante o diretor de obra que tem o estaleiro controlado, perante o encarregado que sabe o que faz, perante a gestora de projeto que se mantém contactável quando algo emperra.

Se o dono de obra já vê estas pessoas online, nasce familiaridade antes de a obra sequer começar. Mais tarde, no estaleiro, reconhece os rostos que viu no site. De uma empresa abstrata passam a ser pessoas a quem se pode dirigir. Isto vale ouro justamente na construção, porque aqui tanto depende da relação. Uma empresa que mostra apenas casas terminadas, mas nenhuma pessoa, desperdiça precisamente esta construção de confiança. Porque o dono de obra não constrói com casas. Constrói com pessoas.

As obras de referência por si só não chegam

Quase todas as empresas de construção cometem o mesmo erro. Apostam tudo nas obras de referência. Belas fotos de construções terminadas, o prédio bem conseguido, a moradia recuperada, o empreendimento moderno. Estas imagens são importantes, sem dúvida, mostram aquilo de que são capazes. Mas mostram apenas o resultado, não o caminho até lá. E é o caminho que o dono de obra teme. Não se preocupa com a casa terminada, essa até fica bem. Preocupa-se com os meses pelo meio, com a questão de saber se esse caminho convosco será tranquilo ou um pesadelo.

É justamente a esta pergunta que as obras de referência não respondem. Uma foto perfeita de uma construção terminada nada diz sobre se a direção de obra cumpre prazos, se o encarregado domina o seu ofício, se se consegue falar convosco quando surge um problema. Uma foto da equipa, pelo contrário, responde precisamente a isso. Se o dono de obra vê um diretor de obra experiente, um encarregado a quem se nota a competência, uma gestora de projeto que transmite confiança, então sente-se melhor acompanhado no caminho longo e arriscado. As referências mostram o quê. As pessoas mostram o como. E é o como que o preocupa de noite.

Porque é que a foto rígida é tão errada como nenhuma

Agora vem um ponto em que muitos sobrecorrigem. Quem percebe que faltam pessoas manda rapidamente tirar umas fotos, e depois estão todos de fato domingueiro, rígidos, diante de um fundo cinzento, como numa seguradora. Isto não combina convosco. Uma empresa de construção não é um gabinete de consultoria. A vossa credibilidade vem do ofício, da experiência no estaleiro, de pessoas que sabem meter as mãos à obra. Uma foto demasiado polida e rígida parece em vocês quase falsa, como se tivessem algo a esconder.

A linguagem visual certa para a construção é outra. Com os pés na terra, mas profissional. As vossas pessoas podem parecer aquilo que são, técnicos que percebem do seu ofício. A roupa de trabalho, o rosto honesto, a competência serena, isso é mais credível do que qualquer fato. Importa apenas que esteja feito de forma profissional e não pareça um instantâneo casual do estaleiro, tremido, mal iluminado, com meia escavadora ao fundo. Trata-se do meio-termo entre arrogante e desleixado. Competente e acessível ao mesmo tempo, é este o tom que chega ao dono de obra.

E trata-se de coerência. Se o diretor de obra tem um retrato nítido, o encarregado uma selfie antiga de estaleiro e o patrão uma imagem de um evento, então a impressão desfaz-se de imediato. Uma empresa de construção que promete fiabilidade e organização tem também de parecer organizada na imagem. Um estilo comum em toda a equipa diz inconscientemente ao dono de obra: aqui tudo se encaixa, aqui há ordem, aqui trabalha-se de forma coordenada. E é precisamente isto que ele quer ver no seu estaleiro.

Porque é que a sessão vos custa o tempo produtivo

Há uma razão muito prática para a foto de equipa faltar quase sempre nas empresas de construção. As vossas pessoas estão lá fora. O diretor de obra num estaleiro, o encarregado noutro, os pedreiros distribuídos por vários projetos, o gruista de todo o modo. Reuni-los a todos por uma tarde no estúdio significa que, nessa tarde, vários estaleiros ficam parados. E um dia de paragem na obra custa mais do que alguma vez gastariam em fotos. A perda atinge-vos em dobro, no trabalho perdido e nos donos de obra irritados cujo prazo se atrasa.

A isto acresce a rotatividade, que na construção é elevada. Um diretor de obra muda, chega um novo encarregado, um aprendiz conclui a formação, os trabalhadores sazonais vêm e vão. Uma foto de grupo outrora organizada com custo fica desatualizada antes de a tinta do site secar. E a nova pessoa-chave, o diretor de obra que o dono de obra quer ver, passa então meses sem uma imagem coerente.

É por isso que vale a pena olhar para vias modernas e sem estúdio. Existem hoje soluções com as quais, a partir de uma simples selfie, nasce um retrato profissional e com os pés na terra num estilo uniforme, totalmente sem estúdio e sem que um único estaleiro fique parado. Cada um tira a sua imagem num minuto tranquilo, de manhã antes de começar a trabalhar ou na pausa, e ainda assim, no final, toda a equipa parece talhada pela mesma mão. Se chega um novo diretor de obra, recebe de imediato uma imagem no mesmo aspeto, e o dono de obra vê desde o início quem constrói a sua casa. Assim não perdem uma única hora produtiva, e o dono de obra que compara três orçamentos encontra convosco aquilo que a concorrência, com as suas imagens de referência vazias, nunca mostra. Ou seja, as pessoas a quem confiaria o seu maior projeto.