Cleantech-стартапы: сделайте миссию убедительнее с настоящими лицами

Ваш лендинг силён. Там написано что-то о декарбонизации, о циклической экономике, о технологии, которая по-настоящему меняет положение дел. Громкие слова, большая миссия, и чаще всего она даже правдива. Вы настроены серьёзно. Но вот появляется инвестор, который видел вашу презентацию и проверяет компанию. Или крупный клиент, который раздумывает, доверить ли вам перестройку своей цепочки поставок. Или инженер, которого вы охотно переманили бы. Все трое рано или поздно оказываются на вашей странице команды. И там решается, выглядит ли ваша миссия убедительно или как обещание, за которым никто не стоит.

У Cleantech особая проблема. Вы продаёте будущее. Вы продаёте нечто, чего в таком виде ещё не существует, что ещё должно себя доказать, что требует крупных вложений и долгосрочного доверия. На рынке, где многие много обещают, а иные в итоге поставляют пустоту, убедительность это ваш самый ценный актив. А убедительность держится на людях. На настоящих, осязаемых, компетентных лицах, а не на очередной визуализации установки, которую, возможно, когда-нибудь построят.

Большое видение, невидимая команда

Я вижу это снова и снова. Cleantech-стартапы вкладывают огромные силы в подачу своей технологии. Дорогие визуализации, анимированные объяснения, диаграммы, показывающие, сколько CO2 удастся сэкономить. А потом, в самом низу страницы, команда. Четыре пиксельных квадратика, один в солнечных очках из отпуска, один явно вырезан из старой презентации, одного вообще нет, потому что новая инженерка по технологическим процессам ещё не прислала фото.

Этот контраст губителен. С одной стороны глянцевое видение, с другой наспех собранная команда. Что думает инвестор? Осознанно немного. Но подсознательно он думает: буклеты они делать умеют, а сидят ли там вообще люди, способные это реализовать? Именно потому, что вашу технологию так трудно ухватить, зритель ищет что-то конкретное, за что можно держаться. А самое конкретное, что у вас есть, это ваши люди.

Для по-настоящему зелёных технологий с долгим горизонтом это ещё важнее, чем где-либо ещё. Клиент, который перестраивает своё производство, идёт на риск. Инвестор, который заходит в ранний раунд, ставит на команду, зачастую даже больше, чем на продукт. Оба хотят видеть, кому они, собственно, доверяют. Анонимная или хаотичная фотография команды лишает их именно этой уверенности.

Компетентность нужно видеть, а не только заявлять

В вашей отрасли часто работают впечатляющие люди. Инженерки с научной степенью, опытные инженеры-энергетики, основательницы, которые уже что-то построили раньше. Это ваш настоящий козырь. Только пользы от него мало, если его не видно. Резюме сплошным текстом убеждает меньше, чем лицо, в котором читается профессиональная серьёзность.

Хороший портрет ваших специалистов делает именно это. Взгляд спокойный и прямой, осанка уверенная, впечатление компетентности и при этом доступности. Так выглядит тот, кто знает, о чём говорит, и кому по силам провести крупный проект через все неудачи. Размытый, плохо освещённый снимок говорит обратное, каким бы блестящим ни был человек на самом деле. В сфере, где многое заявляют и мало поставляют, убедительное лицо это настоящий аргумент.

К этому добавляется тон. Cleantech живёт определённой серьёзностью. Вы не хотите выглядеть как очередной хайповый стартап, который через два года исчезнет, а как надёжный партнёр на долгий путь. Ваш визуальный язык должен это нести. Не игриво, не переиграно поставлено, а ясно и по существу. Так, как задумана ваша миссия.

Почему вашу команду трудно собрать вместе

Теперь о практической правде. Cleantech-команды редко находятся в одном месте. Часть сидит в офисе, часть на пилотной установке в промзоне, часть в лаборатории, а некоторые работают удалённо или ездят между площадками. Вы растёте быстро и неравномерно. На этой неделе приходят две инженерки, а в следующем месяце вы собираете целую команду под новое направление.

Собрать всех одновременно в одном месте для фотосъёмки при таком укладе почти невозможно. Инженер-технолог стоит у установки и не может отлучиться. Новая коллега приступает к работе, а следующая общая съёмка назначена лишь через полгода. И у Cleantech-стартапов обычно есть дела поважнее для их бюджета и времени, чем координировать фотографа по трём площадкам. Это понятно. Только страница команды при этом остаётся именно тем слабым местом, на которое инвесторы и клиенты смотрят в первую очередь.

Так лоскутный коллаж возникает почти неизбежно. Не из-за небрежности, а из-за логистики. Но зритель видит только результат, а результат подрывает именно ту профессиональность, которую вы в остальном так кропотливо выстраиваете.

Образ, такой же серьёзный, как ваша миссия

Мой совет прост. Отнеситесь к фотографии команды с той же серьёзностью, что и к вашей технологии. Задайте чёткий стандарт того, как выглядит у вас портрет, и позаботьтесь, чтобы каждый новый человек в команде сразу ему соответствовал, а не после следующей общей съёмки, которую всё равно перенесут. Единообразный, качественный образ вашей команды напрямую работает на вашу убедительность, а значит, на готовность дать вам деньги и доверие.

Поскольку классические съёмки не поспевают за темпом и распределённостью Cleantech-стартапа, стоит присмотреться к современным подходам без студии. Сегодня из простого селфи можно получить профессиональный, единообразный портрет в одном стиле, без поездок и без студии. Инженер на пилотной установке присылает снимок с телефона и вскоре предстаёт таким же качественно снятым, как основная команда. Инженерка по технологическим процессам, работающая удалённо, точно так же. Так вы держите страницу команды актуальной, как бы быстро вы ни росли.

Вы хотите сделать мир немного лучше, и я вам верю. Но инвестор и клиент поверят вам только тогда, когда увидят, кто, собственно, за этим стоит. Дайте своей миссии лица, которым доверяют. Тогда она будет звучать не только масштабно, но и убедительно.