Строительные компании: показать компетентность ещё до начала стройки

Заказчик планирует собственный дом. Это самый крупный проект его жизни, сумма, ради которой он на двадцать лет влезает в долги, и затея, в которой бесконечно многое может пойти не так. Он собирает предложения от трёх строительных компаний. Прежде чем вообще взять трубку, он делает то, что сегодня делает каждый. Он гуглит каждую фирму. У первой устаревший сайт со снимком офисного здания. Вторая показывает красивые готовые объекты, дома в вечернем свете, но ни единого человека. Третья показывает свою команду. Прораба, бригадира, руководителя проекта, шефа, все с именами, все сняты убедительно. И заказчик думает: вот люди, которые построили бы мой дом. У этой фирмы ощущение лучше, ещё до того как кто-то сказал хоть слово о ценах.

Это исходная позиция, в которой вы находитесь, и она жёстче, чем почти в любой другой отрасли. Строительный заказ дорогой, долгий и рискованный. Заказчик вступает в отношения, которые тянутся месяцами, иногда больше года. Всё это время он всецело в ваших руках. Задержки, дефекты, требования доплат, все эти строительные ужасы ему знакомы. И поэтому он проверяет не только цену. Он проверяет, может ли он вам это доверить. Эта проверка начинается онлайн, задолго до того как вырыт первый котлован.

Стройка это доверие на долгий срок

Едва ли при какой-либо другой покупке клиент связывает себя так долго и так тесно с поставщиком, как при стройке. Тот, кто покупает кухню, через две недели свободен. Тот, кто строит дом, проводит с вами год, в постоянном контакте, в важных решениях, в конфликтах и их разрешении. Он должен доверять вам как мало кому ещё. И это доверие не может сложиться к безличной фирме. Оно складывается к людям, к прорабу, который держит стройку под контролем, к бригадиру, который знает своё дело, к руководителю проекта, который остаётся на связи, когда что-то застопорилось.

Если заказчик видит этих людей уже онлайн, близость возникает ещё до того как стройка вообще началась. Позже на площадке он узнаёт лица, которые видел на сайте. Из абстрактной фирмы получаются люди, к которым он может обратиться. Именно на стройке это дорогого стоит, потому что здесь так много зависит от отношений. Фирма, которая показывает только готовые дома, но не людей, упускает как раз эту наработку доверия. Ведь заказчик строит не с домами. Он строит с людьми.

Одних объектов-референсов недостаточно

Почти каждая строительная компания совершает одну и ту же ошибку. Она делает полную ставку на объекты-референсы. Красивые фото готовых построек, удачный многоквартирный дом, отреставрированная вилла, современный жилой комплекс. Эти изображения важны, без вопросов, они показывают, на что вы способны. Но они показывают только результат, а не путь к нему. А пути заказчик и боится. Он тревожится не о готовом доме, тот ведь выглядит хорошо. Он тревожится о месяцах между, о вопросе, будет ли этот путь с вами гладким или кошмаром.

Именно на этот вопрос объекты-референсы не отвечают. Идеальное фото готовой постройки ничего не говорит о том, соблюдает ли руководство стройки сроки, понимает ли бригадир своё ремесло, можно ли с вами договориться, когда возникает проблема. Фото команды, напротив, отвечает как раз на это. Если заказчик видит опытного прораба, бригадира, по которому видна компетентность, руководителя проекта, который выглядит внушающим доверие, то на долгом, рискованном пути он чувствует себя в лучших руках. Референсы показывают, что вы делаете. Люди показывают, как вы это делаете. А именно это как и не даёт ему спать по ночам.

Почему скованное фото так же неверно, как и его отсутствие

Теперь момент, в котором многие перегибают. Тот, кто замечает, что людей не хватает, быстро делает пару снимков, и вот все сидят в парадном костюме, скованно, на сером фоне, как в страховой компании. Это вам не подходит. Строительная компания это не консалтинговое бюро. Ваша убедительность идёт от ремесла, от опыта на стройке, от людей, которые умеют работать руками. Слишком прилизанное, слишком скованное фото на вас выглядит почти фальшиво, будто вам есть что скрывать.

Верный визуальный язык для стройки другой. Основательный, но профессиональный. Ваши люди могут выглядеть теми, кто они есть, специалистами, которые разбираются в своём деле. Рабочая одежда, честное лицо, спокойная компетентность убедительнее любого костюма. Важно только, чтобы всё было сделано профессионально и не выглядело как случайный снимок со стройки, смазанный, плохо освещённый, с половиной экскаватора на фоне. Речь о середине между заносчивостью и небрежностью. Компетентно и при этом доступно, вот тон, который доходит до заказчика.

И речь о единообразности. Если у прораба резкий портрет, у бригадира старое селфи со стройки, а у шефа снимок с мероприятия, впечатление рассыпается тут же. Строительная компания, которая обещает надёжность и организацию, должна и в изображении выглядеть организованно. Общий стиль для всей команды бессознательно говорит заказчику: здесь всё сцеплено воедино, здесь царит порядок, здесь работают слаженно. И именно это он хочет видеть на своей стройке.

Почему съёмка стоит вам продуктивного времени

Есть весьма практическая причина, по которой у строительных компаний командного фото почти всегда нет. Ваши люди снаружи. Прораб на одной стройке, бригадир на другой, каменщики распределены по нескольким проектам, крановщик и подавно. Собрать их всех на один день в студию значит, что в этот день несколько строек стоят. А день простоя на стройке стоит больше, чем вы когда-либо потратили бы на фотографии. Потеря бьёт по вам вдвойне, потерянной работой и раздражёнными заказчиками, у которых сдвигается срок.

К этому добавляется текучка, которая на стройке высока. Прораб уходит, приходит новый бригадир, ученик заканчивает обучение, сезонные рабочие приходят и уходят. Однажды с трудом организованное групповое фото устаревает раньше, чем на сайте высохнет краска. А новая ключевая фигура, прораб, которого заказчик хочет видеть, тогда месяцами остаётся без подходящего снимка.

Поэтому стоит присмотреться к современным путям без студии. Сегодня есть решения, с помощью которых из обычного селфи получается профессиональный, основательный портрет в едином стиле, совсем без студии и без того, чтобы простаивала хоть одна стройка. Каждый делает свой снимок в спокойную минуту, утром до начала работы или в перерыв, и всё же вся команда в итоге выглядит как единое целое. Приходит новый прораб, он сразу получает снимок в том же стиле, и заказчик с самого начала видит, кто строит его дом. Так вы не теряете ни продуктивного часа, а заказчик, который сравнивает три предложения, находит у вас то, что конкуренция со своими пустыми снимками объектов никогда не показывает. А именно людей, которым он доверил бы свой самый крупный проект.