Fundadores: a vossa fotografia também decide se confiam em vós

Ainda não têm uma marca conhecida. Não têm o logótipo de um grande cliente na página inicial, nem vinte anos de história empresarial, nem um nome que fale por si. Na fase inicial, vós sois a empresa. Quando um investidor, um primeiro grande cliente ou uma candidata vos encontra, não procura uma instituição. Procura as pessoas por detrás. E a primeira coisa que vê dessas pessoas é uma fotografia.

Esta é a parte incómoda de fundar uma empresa. Muito daquilo que protege as empresas estabelecidas ainda vos falta. Não se podem esconder por detrás de uma estrutura. Estão à frente, com o vosso rosto, e esse rosto carrega neste momento um peso enorme. É a prova de que por detrás da ideia está alguém a quem se pode confiar isso. É tanto mais surpreendente com que frequência esta fotografia é um recorte apressado de uma qualquer imagem de grupo.

Na fase inicial, vós sois a marca

Pensem no primeiro pitch deck que enviaram. Num dos slides estavam os fundadores, geralmente perto do fim, com pequenos retratos e algumas linhas sobre o percurso. Para vós, isso foi um pormenor secundário, montado à pressa. Para a pessoa do outro lado, é precisamente o slide em que ela se detém. Não na dimensão do mercado, nem na projeção de faturação. Nos rostos.

Isto tem uma razão bem prosaica. Na fase inicial, ninguém investe em números, porque os números ainda são ficção. Investe-se em pessoas. A pergunta que realmente passa pela cabeça do interlocutor não é se o mercado é suficientemente grande. É se estas pessoas o vão conseguir. E boa parte da resposta forma-se no momento em que ele vê os vossos rostos. Parecem focados e fiáveis, ou parecem ter feito a fotografia entre uma coisa e outra?

Nesta fase, quase não têm outras âncoras de confiança. Nada de longas listas de referências, nada de um balanço consolidado. A imagem de vós é uma das poucas provas concretas que conseguem sequer apresentar. É injusto que uma fotografia decida tanto, quando passaram noites a fio a construir o produto. Mas é assim. E podem usar isso a vosso favor ou ignorá-lo.

O investidor avalia-vos antes de vos conhecer

Entre o primeiro contacto e a primeira conversa há quase sempre uma pesquisa silenciosa. O business angel a quem escreveram escreve os vossos nomes num motor de busca. O sócio do fundo abre o vosso perfil de LinkedIn antes de entrar na call. Estas pessoas veem diariamente dezenas de equipas fundadoras. Desenvolveram um instinto apurado para quem se apresenta com desenvoltura e quem ainda improvisa. E esse instinto dispara neles muito antes de vós dizerem uma única palavra.

Imaginem as duas variantes lado a lado. Uma equipa fundadora tem retratos claros e serenos, todos com uma assinatura reconhecível, boa luz, olhar atento. A outra é um amontoado. Um com uma selfie pixelizada, outra com uma foto de férias em que ainda aparece o braço da pessoa ao lado, o terceiro sem fotografia. Ambas podem ser igualmente boas. Mas a primeira impressão conta duas histórias completamente diferentes. E num terreno em que lutam por cada sim, não querem contar a história do caos.

O traiçoeiro é que nunca ficam a saber como termina este momento. Nenhum investidor vos escreve de volta a dizer que a vossa apresentação o incomodou. Simplesmente não responde ou apresenta outra razão. A impressão visual trabalha às escondidas. É precisamente por isso que é tão facilmente subestimada pelos fundadores, que investem toda a sua energia no produto.

Uma equipa fundadora só funciona em conjunto

Não se trata apenas de vós como indivíduo. Uma startup vende-se como equipa, e a equipa é lida como um todo. Se os vossos retratos estiverem lado a lado e cada um falar uma linguagem diferente, surge uma fenda subtil. Quem observa pergunta-se inconscientemente se estas pessoas sequer se pertencem. E os investidores reparam nisso com atenção, porque uma equipa fundadora dividida ou mal alinhada é um dos maiores riscos que conhecem.

Uma apresentação uniforme transmite aqui o contrário. Diz: somos uma unidade, temos padrões comuns, remamos todos na mesma direção. Parece banal, mas o efeito é profundo. Quem já na própria apresentação mostra que funciona como equipa inspira também a confiança de atravessar em conjunto as fases difíceis. O visual não substitui uma boa química entre vós. Mas torna-a visível, e no fundraising a visibilidade é tudo.

O mesmo se aplica aos primeiros clientes. Quem compra a um fornecedor jovem corre um risco, e sabe-o. Procura cada sinal que lhe diga que aqui está seguro. Uma equipa que se apresenta ao exterior coesa e profissional retira-lhe parte dessa incerteza. Deixam então de parecer duas pessoas a experimentar algo e passam a parecer uma empresa com a qual se pode contar.

O que faz uma boa fotografia de fundador

Não se trata de parecerem saídos de um catálogo de fatos. Pelo contrário, demasiado polido resulta muitas vezes falso no mundo das startups. Trata-se de poucas qualidades discretas. A imagem é nítida e bem iluminada. O olhar é atento e aberto, não tenso. O enquadramento coloca-vos no centro, sem que uma cozinha desarrumada ao fundo roube a atenção. E, muito importante, as imagens da equipa falam a mesma linguagem, mesmo que os vossos rostos sejam diferentes.

O segundo ponto é a atualidade. As startups mudam depressa. Chega um novo cofundador, contrata-se a primeira pessoa-chave. A imagem dela deve encaixar de imediato no resto e não ser acrescentada só daqui a meio ano, quando finalmente arranjarem tempo para uma sessão fotográfica. Uma lacuna na equipa parece de imediato, numa empresa jovem, algo provisório, e o provisório mina precisamente a confiança que querem construir.

O obstáculo honesto foi durante muito tempo o tempo. Enquanto fundadores, não têm tempo para muita coisa, e meio dia de estúdio para duas ou três pessoas parece um luxo que não podem dar-se. É precisamente por isso que se ficava muitas vezes pela selfie rápida. Hoje já não têm de fazer essa escolha. Caminhos modernos e sem estúdio produzem em pouco tempo uma imagem uniforme e profissional da vossa equipa, sem que tenham de bloquear uma agenda. O vosso rosto ajuda a decidir, na fase inicial, sobre a confiança que vos é dada. É demasiado importante para ficar à mercê do acaso.