La fiducia del cliente nasce spesso prima del primo colloquio

Vi state preparando per un colloquio importante. Limate gli argomenti, mettete in ordine i documenti, pensate a come iniziare. E per tutto questo tempo credete che il colloquio cominci nel momento in cui vi stringete la mano. È un errore. Il vero inizio è molto prima, in un luogo dove non siete nemmeno presenti. È nell'istante in cui il vostro interlocutore cerca il vostro nome su Google e si imbatte in una vostra foto.

Oggi quasi nessuno affronta un colloquio senza prepararsi. Prima di incontrarvi, si informa su chi avrà davanti. Un'occhiata al sito, un clic sul vostro profilo, una breve impressione del vostro volto. In quei secondi si forma un primo atteggiamento, e quell'atteggiamento non lo portate voi nella stanza: è già lì quando arrivate. La sola domanda è se lavora a vostro favore o contro di voi.

La ricerca preliminare di cui non vi accorgete mai

Accade in silenzio, ed è proprio questo a renderlo così sottovalutato. Un potenziale cliente riceve una raccomandazione su di voi, sente il vostro nome, legge la vostra mail. E quasi d'istinto fa ciò che oggi fanno tutti. Vi cerca. Vuole dare un volto al nome, farsi un'idea della persona con cui forse si metterà in gioco. Ciò che trova in quel momento plasma le sue aspettative, molto prima che voi abbiate scambiato anche solo una parola.

Se trova un ritratto sereno e professionale, nella sua mente si fissa un'immagine precisa. Fa un'ottima impressione, pensa, con questa persona si può parlare. Se invece trova una foto delle vacanze sgranata, o niente del tutto, nasce un vuoto che la sua mente riempie di dubbi. È un professionista o un dilettante. Perché non c'è un'immagine decente. Queste domande sommesse lo accompagnano poi nel colloquio, che lo voglia o no. Entrate nella stanza già con un segno che non avete mai posto voi stessi.

Perché la prima impressione si è spostata in avanti

Un tempo la prima impressione era legata alla prima stretta di mano. Ci si vedeva, ci si salutava, e in quel momento cominciava la relazione. Quei tempi sono finiti. La prima impressione si è spostata in avanti, nell'anteprima digitale che chiunque può richiamare prima di incontrarvi. Oggi il vostro volto sullo schermo è la vera prima stretta di mano. E di quella stretta di mano decidete molto prima che l'appuntamento sia persino fissato.

Questo cambia radicalmente i conti. Potete essere convincenti quanto volete nel colloquio, ma se il punto di partenza è già scettico dovrete passare la prima mezz'ora a riparare una cattiva prima impressione, invece di costruire su basi solide. Al contrario, una forte prima impressione digitale vi regala un vantaggio che altrimenti dovreste conquistare a fatica. Il cliente arriva già ben disposto. E la benevolenza all'inizio è metà del successo di ogni colloquio.

L'aspetto insidioso è che questa impressione anticipata resta del tutto invisibile a voi. Nessuno vi dice: l'ho cercata su Google e per un attimo sono rimasto perplesso. Il dubbio resta inespresso e agisce comunque. Forse avvertite solo che il colloquio parte più lento del previsto, e non sapete perché. Il motivo spesso era già deciso prima che varcaste la porta.

Un volto abbassa la soglia per farsi avanti

L'effetto comincia addirittura ancora prima, cioè con la questione se qualcuno vi contatti del tutto. Immaginate una persona che confronta due fornitori. Da uno trova volti chiari e affidabili, persone reali con nome e ruolo. Dall'altro tutto resta anonimo, una facciata senza persone dietro. Con quale dei due sarà più facile alzare la cornetta. La risposta è ovvia, e costa al fornitore anonimo richieste di cui non verrà mai a sapere.

Un volto rende familiare ciò che è estraneo. Trasforma un'azienda senza nome in un gruppo di persone concrete, con cui si può immaginare uno scambio. Questa possibilità di immaginare è decisiva, perché il primo contatto è sempre un piccolo ostacolo. Non si sa chi si raggiungerà, come si sarà accolti, se si è nel posto giusto. Un ritratto professionale toglie una parte di questa incertezza. Dice: qui aspetta una persona vera, non un indirizzo anonimo. E questa piccola rassicurazione decide spesso se una richiesta viene scritta oppure no.

Voi plasmate il punto di partenza, non solo il colloquio

Se prendete sul serio tutto questo, cambia ciò su cui indirizzate le vostre energie. La maggior parte investe tutto nella preparazione del colloquio in sé e lascia al caso ciò che avviene prima. Eppure è proprio quel prima la parte che potete plasmare con calma e con largo anticipo. La vostra immagine è a disposizione per voi ventiquattro ore su ventiquattro e accoglie ogni interessato, anche quando avete finito da un pezzo la giornata. Lavora mentre dormite.

Per questo un ritratto professionale non è un lusso per l'immagine, ma un vostro silenzioso rappresentante. Plasma l'aspettativa con cui vi si incontra. Contribuisce a decidere se il primo colloquio parte su basi cordiali o su basi scettiche. Chi lo trascura regala ogni giorno un pezzo di vantaggio, senza accorgersene.

A lungo un'immagine del genere è stata una questione di dispendio. Un servizio fotografico per tutti coloro che sono visibili verso l'esterno era costoso e difficile da coordinare, e così ci si accontentava di ciò che c'era, spesso una gran confusione di vecchie istantanee. Oggi la soglia è nettamente più bassa. Modalità moderne e senza studio trasformano semplici selfie in ritratti uniformi e professionali, senza giornata in studio e senza grandi complicazioni. Così potete plasmare consapevolmente il punto di partenza di ogni futuro colloquio. E la fiducia che altrimenti dovreste costruire faticosamente da zero è già cresciuta un poco, prima ancora che abbiate detto una sola parola.