Imprese edili: mostrare competenza prima che inizi il cantiere

Un committente progetta la propria casa. È il progetto più grande della sua vita, un importo per cui si indebita per vent'anni, e un'impresa in cui può andare storto un'infinità di cose. Raccoglie preventivi da tre imprese edili. Prima ancora di prendere in mano il telefono, fa quello che oggi fanno tutti. Cerca ogni azienda su Google. La prima ha un sito datato con una foto dell'edificio degli uffici. La seconda mostra bei progetti di riferimento, case finite nella luce della sera, ma nemmeno una persona. La terza mostra il suo team. Il capocantiere, il capomastro, la responsabile di progetto, il titolare, tutti con nome, tutti fotografati in modo credibile. E il committente pensa: queste sono le persone che costruirebbero la mia casa. Con questa impresa ha una sensazione migliore, ancora prima che qualcuno abbia speso una parola sui prezzi.

È la situazione di partenza in cui vi trovate, ed è più dura che in quasi ogni altro settore. Un appalto edile è caro, lungo e rischioso. Il committente instaura una relazione che dura mesi, a volte oltre un anno. In questo tempo è nelle vostre mani, nel bene e nel male. Ritardi, difetti, richieste di suppletivi, tutte le storie dell'orrore dell'edilizia le conosce. Ed è per questo che non valuta solo il prezzo. Valuta se può affidarvi tutto questo. Questa valutazione comincia online, molto prima che venga scavata la prima buca.

Costruire è fiducia sul lungo periodo

In quasi nessun altro acquisto il cliente si lega tanto a lungo e tanto strettamente a un fornitore come nell'edilizia. Chi compra una cucina, dopo due settimane ha finito. Chi costruisce una casa trascorre un anno con voi, in contatto costante, in decisioni importanti, in conflitti e nella loro risoluzione. Deve fidarsi di voi come di pochi altri. E questa fiducia non può formarsi verso un'azienda anonima. Si forma verso persone, verso il capocantiere che tiene sotto controllo il cantiere, verso il capomastro che sa quello che fa, verso la responsabile di progetto che resta raggiungibile quando qualcosa si inceppa.

Se il committente vede già queste persone online, nasce familiarità, prima ancora che inizi il cantiere. Più tardi, in cantiere, riconosce i volti che ha visto sul sito. Da un'azienda astratta diventano persone a cui può rivolgersi. Questo, proprio nell'edilizia, vale oro, perché qui tanto dipende dalla relazione. Un'impresa che mostra solo case finite, ma nessuna persona, spreca proprio questa costruzione di fiducia. Perché il committente non costruisce con le case. Costruisce con le persone.

I progetti di riferimento da soli non bastano

Quasi ogni impresa edile commette lo stesso errore. Punta tutto sui progetti di riferimento. Belle foto di costruzioni finite, la riuscita casa plurifamiliare, la villa ristrutturata, il moderno complesso residenziale. Queste immagini sono importanti, senza dubbio, mostrano ciò che sapete fare. Ma mostrano solo il risultato, non il percorso per arrivarci. Ed è il percorso che il committente teme. Non si preoccupa della casa finita, quella si vede che è bella. Si preoccupa dei mesi che stanno in mezzo, della domanda se questo percorso con voi sarà scorrevole o un incubo.

Proprio a questa domanda i progetti di riferimento non rispondono. Una foto perfetta di una costruzione finita non dice nulla su se la direzione lavori rispetti le scadenze, se il capomastro conosca il suo mestiere, se con voi si possa parlare quando spunta un problema. Una foto del team, invece, risponde esattamente a questo. Se il committente vede un capocantiere esperto, un capomastro a cui si legge in volto la competenza, una responsabile di progetto che appare affidabile, allora si sente meglio accompagnato in questo percorso lungo e rischioso. I riferimenti mostrano il cosa. Le persone mostrano il come. E il come è ciò che gli toglie il sonno la notte.

Perché la foto rigida è sbagliata quanto nessuna foto

Ora arriva un punto su cui in molti esagerano nella correzione. Chi si accorge che mancano le persone fa fare in fretta qualche foto, e poi sono tutti in vestito della domenica, rigidi su sfondo grigio come in un'assicurazione. Questo non fa per voi. Un'impresa edile non è uno studio di consulenza. La vostra credibilità viene dall'artigianato, dall'esperienza in cantiere, da persone capaci di mettersi all'opera. Una foto troppo levigata, troppo rigida, su di voi appare quasi finta, come se aveste qualcosa da nascondere.

Il linguaggio visivo giusto per l'edilizia è un altro. Concreto, ma professionale. Le vostre persone possono apparire per ciò che sono, professionisti che se ne intendono del proprio mestiere. L'abbigliamento da lavoro, il volto sincero, la competenza pacata, è più credibile di qualsiasi vestito. L'importante è solo che sia fatto in modo professionale e non appaia come uno scatto casuale in cantiere, mosso, mal illuminato, con mezza scavatrice sullo sfondo. Si tratta della via di mezzo tra l'altezzoso e il trasandato. Competenti e alla mano allo stesso tempo, è il tono che arriva al committente.

E si tratta di coerenza. Se il capocantiere ha un ritratto nitido, il capomastro un vecchio selfie da cantiere e il titolare una foto di un evento, l'impressione si sgretola all'istante. Un'impresa edile che promette affidabilità e organizzazione deve apparire organizzata anche nelle immagini. Uno stile comune per tutto il team dice inconsciamente al committente: qui tutto si incastra, qui regna l'ordine, qui si lavora in modo coordinato. Ed è esattamente ciò che vuole vedere nel suo cantiere.

Perché il servizio fotografico vi costa il tempo produttivo

C'è un motivo molto pratico per cui la foto del team, nelle imprese edili, manca quasi sempre. Le vostre persone sono fuori. Il capocantiere su un cantiere, il capomastro su un altro, i muratori distribuiti su più progetti, il gruista tanto per cominciare. Portarli tutti per un pomeriggio in studio significa che quel pomeriggio più cantieri restano fermi. E un giorno di fermo in edilizia costa più di quanto spendereste mai per delle foto. Il fermo vi colpisce due volte, in lavoro perso e in committenti irritati, il cui appuntamento slitta.

A questo si aggiunge il ricambio, che nell'edilizia è elevato. Un capocantiere cambia, arriva un nuovo capomastro, un apprendista si diploma, i lavoratori stagionali vanno e vengono. Una foto di gruppo organizzata una volta a fatica è già superata prima che la vernice del sito sia asciutta. E la nuova figura chiave, il capocantiere che il committente vuole vedere, resta poi per mesi senza un'immagine coerente.

Per questo vale la pena guardare a soluzioni moderne, senza studio. Oggi esistono strumenti con cui, partendo da un semplice selfie, si ottiene un ritratto professionale e concreto in uno stile uniforme, del tutto senza studio e senza che un solo cantiere resti fermo. Ciascuno scatta la propria immagine in un momento tranquillo, la mattina prima di iniziare o durante la pausa, e alla fine l'intero team appare comunque come di un unico stampo. Se arriva un nuovo capocantiere, riceve subito un'immagine con lo stesso stile, e il committente vede fin dall'inizio chi costruisce la sua casa. Così non perdete un'ora produttiva, e il committente che confronta tre preventivi trova da voi ciò che la concorrenza, con le sue vuote immagini di riferimento, non mostra mai. Cioè le persone a cui affiderebbe il suo progetto più grande.