保险经纪人：亮相里少一些距离，多一些人情味

几乎没有哪个行业像你们这样，与一个偏见如此艰难地较量。谁听到保险代理这个词，很少想到亲近和信任。他想到的是下班后那个不请自来的电话，那些小号字体，那个想卖给他一样他不懂的东西的人。这个形象对那许多多年陪伴客户、在出险时真正在场的人不公平。可它就在那里，而且扎得很深。

你们每天都在逆着这个偏见努力。而在这件事上，你们最无声的盟友之一，是大多数经纪人所低估的东西。你们的照片。在一位可能的客户给你们打电话之前，在他签一份保单之前，他会看看自己将要打交道的是谁。就在这一刻，产生一个第一印象，它一起决定着之后的整个走向。而这个印象，可以筑起距离，也可以拆掉距离。

偏见在你们开口之前就在跟你们作对

把自己代入一个在找养老规划咨询的家庭。他们很谨慎，因为事关钱、事关出了岔子会怎样。他们也许有过糟糕的经历，或者听过一些故事。在他们拿起听筒之前，他们先搜索你们。他们打开你们的网站、你们的资料，找一张脸。而他们的大脑在一瞬间就下了判断，这个人显得可信吗，他好接近吗，她愿意向他敞开吗。

这个判断在无意识里进行，而且顽固得惊人。谁用一张冷淡、疏远的照片亮相，谁就加强了他正在较量的那个刻板印象。一个僵硬的眼神，一个廉价的取景，一张随手裁切的照片，这一切都悄声说，这里有一个在演一个角色的人。相反，一种温暖、坦然的眼神，在你们说出第一个字之前就反驳了这个偏见。它说，这里有一个人，不是一个代理。

这是你们行业里许多人忽略的一点。你们把很多功夫投入到交谈、咨询、后续照料里。可道岔往往在更早就被扳动了，在一个没人去想的地方。那个因为你们照片而把你们归为难以接近的人，多半根本就不打电话。那时再好的咨询也帮不上忙，因为它从未发生。

信任是你们真正的产品

说到底，你们卖的不是纸。你们卖的是一个承诺。你们对一个人说，你的房子着火时，你生病时，你不能再工作时，我会来照料。这是一个只会托付给自己信任之人的承诺。与买一样立刻拿在手里的产品不同，客户在你们这里买的是某种看不见、要到将来才起作用的东西。因此，信任不是一个可有可无的附加项。它是你们生意的核心。

而信任在人身上，很大一部分是靠脸产生的。我们的大脑天生就会在别人的脸上寻找关于可靠的线索。我们自动这么做，在每一次相遇里，也在通过一张照片的相遇里。一张把你们展示为亲近、沉静之人的照片，在这里做着无声的工作。它建立起你们的承诺所需信任的一部分，早在客户认识你们之前。

想想日常里的区别。一个从第一秒起就觉得你们顺眼的客户，来谈话时更放松。他问更少怀疑的问题，给你们更大的预支，听得更敞开。一个因为一张冷淡照片而先对你们心存疑虑的客户，则逼着你们先费力地拆掉这份疑虑。这是本该用于真正咨询的精力。一张好照片替你们卸下这份工作的一部分。

您照片真正算数的那个场景

有那么一个时刻，您的照片起的作用格外大。出险的时候。一位客户遭了入室盗窃或者一场事故，她心神不宁，她需要那种有人在为她着想的感觉。当她在这种状态下翻出您的联系方式、看到一张散发着沉静和可靠的脸时，那和她碰上一个匿名的公司标志或者一张疏远的照片，感觉是不一样的。照片说，这里有一个会照料的人。

通过网站或者门户第一次接触时也一样。今天许多人在网上找附近的经纪人。他们比较好几份资料，往往并排比。您的照片旁边是一个招揽同样客户的竞争对手的照片。所以你们在那里较量的不只是条件，还有第一下的视觉印象。而它产生在一瞬间，远在有人细读你们的服务之前。

如果您在一家较大的经纪公司工作，就还多了作为团队的效果。当一位客户访问你们的顾问页面、而肖像是一块拼布时，一位专业、另一位是手机照片、第三位没有照片，那就恰恰侵蚀了你们想散发的那份庄重。相反，整个公司一次统一、温暖的亮相，像一个可靠的承诺。这里工作着一个整体，这里有标准，这里的人知道自己在做什么。

您如何真正缩小距离

门道在于平衡。您的照片该专业，因为您打交道的是人的钱和保障，马虎在这里是禁忌。可它不该冷。太光滑、太摆拍，您就又回到代理的刻板印象上了。理想的路在两者之间。干净的光，一个清晰的取景，一个沉静的背景，之上是一种显得真实的神情。一种轻松、诚实地看向镜头的眼神，胜过任何演练过的微笑。

另外，注意贯彻始终。您在邮件签名里、网站上、咨询门户里和领英上的照片，该是同一张、有同样的质量。一位在好几个地方遇见您、处处看到同一张可靠的脸的客户，会更快地建立起信任。变来变去或者缺失的照片则产生反面，也就是一种这里有什么不太对劲的感觉。

为此的功夫，长久以来是最大的坎，尤其在有多位顾问、人员又不断更替的公司里。让所有人同时到影棚，是一项壮举，而一致多半就败在这上头。今天已经不再需要这种强制了。现代的、无需影棚的路子，让人能把整个公司统一、温暖地成像，而不带预约混乱。在一个每天都在逆着不信任努力的行业里，这是一个无声、却有效的优势。少一些距离，始于对您脸的第一眼。