客户的信任往往在第一次交谈之前就开始了

您在为一场重要的洽谈做准备。您打磨论点，理好资料，斟酌开场。而在这整段时间里，您都以为洽谈始于你们握手的那一刻。这是一个误解。真正的开端要早得多，在一个您根本不在场的地方。它就在您的对方搜索您的名字、碰见一张您的照片的那一瞬间。

如今几乎没有人会毫无准备地走进一场洽谈。在见到您之前，人们会先看看自己将要打交道的是谁。看一眼网站，点一下您的资料，对您的面孔留下一个短暂的印象。在这几秒钟里，一种最初的态度已经形成，而这种态度并不是您自己带进房间的，它在您到达时就已经在那里了。问题只在于，它是为您效力，还是与您作对。

您永远察觉不到的前期打探

它在无声中发生，恰恰是这一点让它如此被低估。一位潜在客户得到了对您的推荐，听到了您的名字，读到了您的邮件。而几乎是反射性地，他做了如今每个人都会做的事。他搜索您。他想给名字配上一张面孔，对这个他也许会与之打交道的人有一个感觉。他在这一刻找到的东西，塑造着他的预期，远早于你们哪怕交换过一个字。

如果他找到一张平静、专业的肖像，那么他脑海里就会固定下某个特定的形象。这看起来靠谱，他想，这个人是可以谈的。反之，如果他找到一张打了马赛克的度假照，或者什么也没有，那就产生一片空白，而他的脑子会用怀疑把它填满。这是专业人士还是业余的。为什么连一张像样的照片都没有。这些轻声的疑问随后就伴着他走进洽谈，无论他愿不愿意。您走进房间时，就已经背着一个您从未亲手设定的前提。

为什么第一印象被提前了

从前，第一印象与第一次握手绑在一起。人们见面，寒暄，而在这一刻关系才开始。这样的时代已经过去。第一印象向前移动了，移到了那份人人都能在见到您之前调取的数字预览里。您在屏幕上的面孔，如今才是真正的第一次握手。而这次握手，早在约期确定之前，您就已经决定了。

这从根本上改变了这笔账。您在洽谈中再有说服力，如果起点已经充满怀疑，您就得用头半个小时去修复一个糟糕的第一印象，而不是在一个良好的基础上继续搭建。反过来，一个强有力的数字第一印象，会赠予您一个原本得费力争取的领先。客户已经带着善意走进来。而开场的善意，是每场洽谈成功的一半。

棘手之处在于，这个被提前的印象对您完全不可见。没人会告诉您，我搜过您，当时有点犹豫。怀疑没有被说出口，却依然起作用。您也许只是感觉到，洽谈开局比预期的更为艰涩，却不知道为什么。原因往往在您踏进房间之前就已定下。

一张面孔降低了主动联系的门槛

这个效应甚至开始得更早，也就是在有没有人愿意联系您这个问题上。设想有人在比较两家供应商。在一家，他找到清晰、可信的面孔，有名字、有角色的真实的人。在另一家，一切都保持匿名，一个背后没有人的门面。在这两者之中，哪一个更容易让人拿起电话。答案显而易见，而它让那个匿名的供应商失去一些他永远无从知晓的咨询。

一张面孔让陌生变得熟悉。它把一家无名的公司变成一群可触及的人，让人能设想与他们的一次交流。这种可设想性至关重要，因为初次联系永远是一道小小的门槛。人不知道会联系上谁，会被如何接待，是不是找对了地方。一张专业的肖像消除了这份不确定的一部分。它说，这里有一个真实的人在等待，而不是一个匿名的地址。而这一点小小的安心，往往决定着一封咨询是否会被写出来。

您塑造的是起始局面，而不仅仅是那场洽谈

如果您认真对待这一点，您投注精力的方向就会改变。大多数人把一切都投入到洽谈本身的准备上，而把之前发生的事交给偶然。可恰恰是这个之前，才是您可以从容地、早早地去塑造的部分。您的照片全天候为您待命，接待每一位感兴趣的人，哪怕您早已下班。它在您睡觉时也在工作。

因此，一张专业的肖像不是形象上的奢侈，而是您自己的一位无声代表。它塑造着人们与您相遇时所带的预期。它共同决定着第一次洽谈是在友善还是在怀疑的基础上开始。忽视这一点的人，每天都在不知不觉中白白送掉一段领先。

长期以来，这样一份呈现是一个投入的问题。为所有对外可见的人组织一次拍照既贵又难协调，于是就只能用手边现有的，往往是一堆旧快照的杂乱拼凑。如今这道门槛已明显降低。现代的、无需影棚的方式把朴素的自拍变成一致而专业的肖像，无需影棚日，也不费周章。这样您就能有意识地塑造每一场未来洽谈的起始局面。而那份您原本得从零开始费力搭建的信任，在您还没说一个字之前，就已经长了一截。