Доверие клиента часто возникает ещё до первого разговора

Вы готовитесь к важной встрече. Оттачиваете аргументы, раскладываете документы, продумываете, с чего начать. И всё это время Вам кажется, что разговор начинается в ту секунду, когда Вы протягиваете руку для приветствия. Это заблуждение. Настоящее начало наступает гораздо раньше, там, где Вас нет вовсе. Оно наступает в тот момент, когда Ваш собеседник вводит Ваше имя в поисковик и видит Вашу фотографию.

Сегодня почти никто не идёт на встречу без подготовки. Прежде чем встретиться с Вами, человек выясняет, с кем ему предстоит иметь дело. Взгляд на сайт, клик по Вашему профилю, короткое впечатление от Вашего лица. За эти секунды складывается первое отношение, и это отношение Вы не приносите с собой, оно уже присутствует в комнате, когда Вы входите. Вопрос лишь в том, работает оно на Вас или против Вас.

Предварительная проверка, о которой Вы никогда не узнаете

Всё происходит незаметно, и именно поэтому это так недооценивают. Потенциальный клиент получает рекомендацию о Вас, слышит Ваше имя, читает Ваше письмо. И почти рефлекторно делает то, что сегодня делает каждый. Он ищет Вас. Ему нужно лицо к имени, ощущение человека, с которым он, возможно, свяжется. То, что он находит в этот момент, формирует его ожидания задолго до того, как Вы обменяетесь хотя бы словом.

Если он находит спокойный, профессиональный портрет, в его сознании закрепляется определённый образ. Это выглядит солидно, думает он, с этим человеком можно вести дела. Если же он натыкается на размытое отпускное фото или вообще ни на что, возникает пустота, которую его сознание заполняет сомнениями. Профессионал это или дилетант. Почему нет ни одного приличного снимка. Эти тихие вопросы сопровождают его на встречу, хочет он того или нет. Вы входите в комнату уже с ярлыком, который сами никогда не выбирали.

Почему первое впечатление сместилось вперёд

Раньше первое впечатление было связано с первым рукопожатием. Люди встречались, здоровались, и в этот момент начинались отношения. Эти времена прошли. Первое впечатление сместилось вперёд, в цифровое превью, которое каждый может открыть, прежде чем встретиться с Вами. Ваше лицо на экране сегодня и есть настоящее первое рукопожатие. И об этом рукопожатии Вы договариваетесь задолго до того, как назначена встреча.

Это в корне меняет расчёт. Как бы убедительны Вы ни были в разговоре, если исходная позиция скептическая, первые полчаса Вам придётся потратить на то, чтобы исправить плохое первое впечатление, вместо того чтобы строить дальше на хорошей основе. И наоборот, сильное цифровое первое впечатление даёт Вам преимущество, которое иначе пришлось бы завоёвывать тяжёлым трудом. Клиент приходит уже расположенным к Вам. А расположение в начале это половина успеха любого разговора.

Коварство в том, что это смещённое вперёд впечатление остаётся для Вас совершенно невидимым. Никто не скажет Вам: я нашёл Вас в интернете и на секунду смутился. Сомнение остаётся невысказанным и всё равно действует. Возможно, Вы лишь чувствуете, что разговор идёт тяжелее, чем Вы надеялись, и не понимаете почему. А причина зачастую была решена ещё до того, как Вы вошли в комнату.

Лицо снижает порог для того, чтобы вообще обратиться

Эффект начинается даже раньше, а именно с вопроса, обратится ли к Вам человек вообще. Представьте себе кого-то, кто сравнивает двух поставщиков. У одного он видит понятные, вызывающие доверие лица, реальных людей с именами и должностями. У другого всё остаётся анонимным, фасад без людей за ним. К кому из двоих проще снять трубку. Ответ очевиден, и он стоит анонимному поставщику обращений, о которых тот никогда не узнает.

Лицо делает незнакомое знакомым. Оно превращает безымянную компанию в группу осязаемых людей, с которыми можно представить себе диалог. Эта представимость решает многое, ведь первый контакт всегда небольшой барьер. Человек не знает, к кому он попадёт, как его встретят, туда ли он вообще обращается. Профессиональный портрет снимает часть этой неуверенности. Он говорит: здесь Вас ждёт живой человек, а не безликий адрес. И это маленькое успокоение зачастую решает, будет написано обращение или нет.

Вы формируете исходную позицию, а не только сам разговор

Если Вы отнесётесь к этому серьёзно, изменится то, на что Вы направляете свою энергию. Большинство вкладывает всё в подготовку самого разговора, а то, что происходит до него, оставляет на волю случая. При этом именно это до и есть та часть, которую Вы можете спокойно и заранее выстроить. Ваша фотография доступна для Вас круглые сутки и встречает каждого заинтересованного, даже когда Вы давно ушли с работы. Она работает, пока Вы спите.

Поэтому профессиональный портрет это не роскошь для внешнего вида, а Ваш тихий представитель. Он формирует ожидание, с которым к Вам подходят. Он участвует в решении, начнётся ли первый разговор на дружелюбной или на скептической основе. Тот, кто этим пренебрегает, каждый день теряет частичку преимущества, сам того не замечая.

Долгое время такой внешний вид был вопросом затрат. Фотосессия для всех, кто на виду, стоила дорого и трудно поддавалась организации, и потому всё оставалось так, как есть, зачастую это была пёстрая мешанина из старых снимков. Сегодня порог заметно ниже. Современные способы без студии превращают простые селфи в единые профессиональные портреты, без студийного дня и без больших хлопот. Так Вы можете осознанно выстроить исходную позицию каждого будущего разговора. И доверие, которое иначе пришлось бы кропотливо создавать с нуля, уже немного выросло, прежде чем Вы произнесли хотя бы слово.