Консалтинговые бутики: маленькая команда, большой образ

Руководитель компании ищет поддержку для непростого проекта. Реструктуризация, вопрос преемственности, запуск нового направления. У него на столе два имени. Крупный, известный консалтинг с тысячей человек. И вы, специализированный бутик из семи голов, но именно с тем опытом, который ему нужен. Прежде чем взяться за телефон, он смотрит оба сайта. И на вашем всё решается одним вопросом: выглядят ли эти немногие люди настолько уверенно, чтобы доверить им проект на миллионы и своё доверие?

Как небольшой консалтинг вы одновременно обладаете большим преимуществом и большой уязвимостью. Преимущество: у вас клиент получает самих старших специалистов, а не новичков, которые учатся на его проекте. Уязвимость: у вас нет известного имени, которое за вас поручится. Вы убедительны ровно настолько, насколько убедительно впечатление от ваших немногих лиц. Поэтому ваш образ не второстепенная вещь. Это ваш важнейший инструмент продаж.

У вас каждое лицо считается вдвойне

В крупном консалтинге отдельный консультант растворяется в бренде. Клиент бронирует имя, а не человека. У вас всё наоборот. У вас нет бренда, который перекрывает всё. У вас есть люди, и каждый из них несёт значительную часть вашей убедительности. Если у крупной компании на странице команды слабое фото, это почти не заметно. У вас же это одна седьмая всего вашего образа.

Это значит: в бутике ни одно лицо не может позволить себе посредственное впечатление. Клиент рассматривает ваших людей по отдельности, ведь работать он будет именно с этими людьми, а не с взаимозаменяемой командой на заднем плане. Он хочет видеть, что здесь сидят опытные головы, с которыми он может общаться на равных со своим собственным правлением. Скованный, плохо освещённый снимок сеет здесь сомнения, которые вам потом придётся кропотливо развеивать в разговоре.

Именно потому, что вы маленькие, образ это ваш шанс выглядеть крупнее, чем можно предположить по одному лишь числу. Семь человек, которые выступают уверенно, компетентно и слаженно, могут создать впечатление основательности, способное потягаться с большим именем. Но только если снимок хорош.

Уверенность нужно видеть

Что вы, собственно, продаёте? Способность к суждению, опыт, умение проникнуть в суть сложной проблемы. Всё это невидимо. Клиент нигде не может это проверить до первого разговора. Поэтому он ищет ориентиры, и самый сильный ориентир это то, как вы выглядите. Выглядите ли вы как люди, которые уже разрешали трудные ситуации, или как неуверенная компания, которой самой ещё нужна опора.

Хороший портрет консультанта несёт в себе эту уверенность. Взгляд спокойный и прямой, осанка прямая, впечатление человека, который знает, что умеет, и которому не нужно это доказывать. К этому подходящая одежда, соответствующая ожиданиям ваших клиентов. У стратегического консалтинга для крупных корпораций это классический костюм. У бутика для семейных предприятий он может быть чуть более приземлённым, потому что так ближе к реальности за столом переговоров. Фото должно быть честным обещанием, а не костюмом.

И оно должно попасть в тонкий баланс между авторитетом и доступностью. Слишком строго, и вы выглядите неприступно, что вредит в отношениях доверия, каковыми и является консалтинг. Слишком расслабленно, и вы теряете в серьёзности. Эта линия возникает не случайно, а благодаря осознанной работе с изображением: правильный кадр, открытый взгляд, свет, который относится к лицу всерьёз.

Единообразие превращает семерых одиночек в один дом

Представьте свою страницу команды. Если каждый из семи снимков выглядит по-разному, один сделан у окна летом, другой со вспышкой в переговорной, третий вырезан из записи конференции, то вы выглядите не как бутик, а как семь фрилансеров, которые случайно делят один сайт. Для клиента, который ищет надёжность и слаженного партнёра, это тревожный сигнал.

Единый визуальный стиль по всем лицам полностью переворачивает это впечатление. Одинаковое освещение, одинаковый фон, одинаковый кадр. Это говорит: здесь работает дом, который выступает как единое целое и внимателен к деталям. А тот, кто уже в собственном образе так точен, тому клиент доверит вести и свой проект столь же точно. Этот вывод он делает, сам того не замечая. Как раз для маленькой компании такой цельный образ это самый недорогой способ выглядеть крупно и солидно.

Единообразно при этом не значит одинаково. Ваши люди могут выглядеть по-разному, быть разного возраста, разного типажа. Совпадать должен визуальный язык, та связующая нить, которая из отдельных портретов делает команду.

Практическая загвоздка и современный выход

Теперь проблема, которая вам знакома. Собрать семерых занятых консультанток и консультантов одновременно для фотографа почти невозможно. Один у клиента в Женеве, другая на проекте во Франкфурте, третий в поездке. Едва вы наконец находите дату, как кто-то в последний момент выпадает из-за проекта. А если приходит новый партнёр или уходит старший специалист, его фото уже не подходит к остальным, пока вы не повторите всю трудоёмкую съёмку.

Для маленькой компании такая общая съёмка это несоразмерные затраты времени, координации и бюджета. И чаще всего это откладывается, пока страница команды не начинает выглядеть неловко устаревшей и показывать того, кто давно ушёл, тогда как нового не хватает. Как раз тот пункт, который у вас считается больше всего, становится так самым слабым.

Поэтому стоит присмотреться к современным способам без студии. Сегодня из простого селфи можно создать профессиональное, единообразное фото консультанта, без поездок и без студии. Партнёр на проекте во Франкфурте присылает снимок с телефона и вскоре предстаёт в том же уверенном стиле, что и остальные шестеро. Так ваш образ в любой момент остаётся актуальным и цельным, совсем без той логистики дат, которая тормозила вас прежде. В конце концов важно лишь одно: чтобы руководитель с двумя именами на столе посмотрел на вас и подумал, эти немногие люди выглядят увереннее, чем крупные, именно с ними я хочу работать.