Proptechs: tornar visível a competência imobiliária

Um casal está sentado ao fim de semana e pondera vender o seu apartamento através da vossa plataforma. Não se trata de uma bagatela. Trata-se do imóvel onde viveram vinte anos, da maior quantia que alguma vez atravessou a mesa na sua vida. A vossa solução promete tornar tudo isto mais simples e mais barato do que o agente imobiliário clássico. Soa bem. E, ainda assim, fica uma pergunta no ar: será que estas pessoas percebem realmente de imóveis, ou é só uma app esperta que nos deixa na mão num negócio destes?

É precisamente este o vosso desafio. Os imóveis são um campo em que a experiência, o conhecimento do mercado e a confiança significam, tradicionalmente, tudo. O agente clássico vive precisamente disso, de conhecer o bairro, de saber avaliar os preços e de ter construído uma reputação ao longo de anos. Vós apresentais-vos para repensar este negócio, muitas vezes com tecnologia e preços mais baixos. Mas tendes de provar que não perdeis a competência do velho mundo, apenas a usais de forma mais inteligente. E essa prova fazei-la de forma mais convincente através das pessoas da vossa equipa.

Os imóveis são uma questão de experiência e confiança

Na compra ou venda de um imóvel estão em jogo quantias enormes e decisões que não se voltam atrás. Quem vende quer obter o preço certo e não cometer um erro caro. Quem compra liga-se muitas vezes durante décadas a um financiamento. Nesta situação, ninguém se confia a alguém de forma leviana. O cliente procura a certeza de que a outra parte percebe o mercado e sabe o que faz.

O agente clássico tem essa certeza, por assim dizer, incorporada. Encontra-se com ele pessoalmente, vê a sua postura, sente a sua experiência na conversa. Vós, muitas vezes, não tendes esse contacto direto, porque muito, junto de vós, decorre de forma digital. Por isso é ainda mais importante que a vossa competência se torne, ainda assim, visível. E a visibilidade da competência começa nos rostos das vossas pessoas. Quando o cliente vê os experientes profissionais imobiliários da vossa equipa, compreende que, por detrás da tecnologia, está verdadeiro saber técnico.

O anonimato, num negócio destes, é um sinal de alarme. Uma plataforma sem pessoas visíveis desperta a suspeita de que ninguém com verdadeiro conhecimento do mercado está ali a trabalhar. Uma equipa que mostrais abertamente, com nome e função, diz o contrário. Diz: aqui trabalham pessoas que percebem de imóveis e que respondem pelo resultado. Na maior transação da vida, o cliente quer saber precisamente isto.

A quebra entre app e aconselhamento

Muitas proptechs apostam numa apresentação simples e técnica, e isso está, no fundo, certo, porque sublinha a vossa promessa de simplicidade. O problema surge quando, com isso, toda a competência humana se torna invisível. O cliente vê então uma interface bonita, mas ninguém que o apoie na questão mais importante: quanto vale realmente o meu imóvel e como o vendo da melhor forma?

Neste ponto, a digitalização passa de vantagem a desvantagem. Por muito prática que a app seja, num assunto tão grande a pessoa quer sentir que há verdadeiros especialistas a pensar em conjunto. Quando mostrais os vossos especialistas imobiliários, superais essa quebra. O cliente percebe que a vossa solução não significa ficar sozinho, mas obter um acompanhamento competente, só que organizado de forma mais eficiente.

Prestai atenção a como as vossas pessoas aparecem na imagem. Devem surgir competentes e acessíveis ao mesmo tempo. Um olhar seguro e sereno sinaliza conhecimento do mercado e fiabilidade. Uma presença amável tira o receio, pois os negócios imobiliários são intimidadores para muitas pessoas. O vestuário certo também conta. Pode ser moderno e próximo, mas tem de irradiar seriedade suficiente para que o cliente vos confie o tratamento de uma grande transação.

Uma apresentação uniforme prova profissionalismo

Os imóveis são um negócio em que a seriedade e o profissionalismo decidem a adjudicação. É precisamente por isso que o cliente olha inconscientemente para cada pormenor da vossa apresentação. Uma página de equipa em que cada foto tem um aspeto diferente semeia dúvidas. Uma imagem nítida, a seguinte granulada, uma diante de uma parede branca, outra com um fundo de escritório agitado, outra claramente tirada em privado. Quem, em algo tão pequeno, parece desuniforme dificilmente inspira o tratamento cuidado de uma transação de milhões.

Uma apresentação visual uniforme funciona, pelo contrário, como uma prova de profissionalismo. Mesmo estilo, mesma luz, mesmo enquadramento em toda a equipa. Isso sinaliza ao cliente: esta empresa trabalha de forma estruturada e cuida da qualidade. E quem já é tão cuidadoso na sua própria apresentação também o será na venda do meu imóvel. O cliente segue esta lógica sem dar por isso e ela reverte diretamente a favor do vosso bem mais importante, a vossa confiança.

Uniformidade não significa, aqui, uniformização. As vossas pessoas podem ter aspetos diferentes, idades diferentes, presenças diferentes, dentro do vosso estilo. O que tem de combinar é a linguagem visual. Assim, de um grupo de indivíduos nasce uma equipa reconhecível, que parece unida e competente. É precisamente esta impressão que, numa decisão tão grande, faz muitas vezes a diferença.

Porque o vosso ritmo rebenta as sessões clássicas

As proptechs crescem depressa e trabalham, muitas vezes, de forma distribuída. Os especialistas imobiliários andam por diferentes regiões, porque o conhecimento do mercado é local, e uma parte da equipa está, de qualquer forma, em teletrabalho. Uma sessão fotográfica clássica, em que todos vão ao estúdio ao mesmo tempo, não combina de todo com esta realidade. Mal tendes todos fotografados, juntam-se novos especialistas para uma nova região e a página de equipa fica de novo incompleta.

A isto acresce o esforço habitual de cada sessão. Procurar fotógrafo, coordenar datas entre vários locais, aprovar orçamento. Para uma empresa cuja ideia toda consiste em tornar um negócio complicado mais eficiente, este processo é uma contradição em si mesma. Simplificais a venda de imóveis, mas a vossa própria apresentação visual depende de uma logística pesada de ontem. O resultado é, quase sempre, uma manta de retalhos de fotos de vários anos e níveis de qualidade.

Por isso, vale a pena olhar para soluções modernas e sem estúdio. Hoje é possível criar, a partir de uma simples selfie, uma fotografia de colaborador profissional e uniforme, sem estúdio e sem deslocação. O novo especialista imobiliário, que acompanha mais uma região, envia uma imagem do telemóvel e surge pouco depois no mesmo estilo sério que toda a equipa. Assim, a vossa apresentação continua tão eficiente como o vosso produto e tão profissional como um negócio imobiliário exige. Para que o casal à mesa da cozinha, que pondera vender o seu apartamento, veja uma equipa e pense: estas pessoas dominam o seu ofício, é a elas que confiamos o nosso imóvel.