Os pitch decks conquistam confiança através dos rostos

Há um momento em cada pitch que quase ninguém planeia e que, ainda assim, decide muito. O investidor folheia o vosso deck, percorre o mercado, o produto e os números, e depois surge o slide da equipa. Durante dois ou três segundos, ele não olha para factos, mas para rostos. E nesses segundos forma-se um juízo que colore toda a apresentação. Confiaria o meu dinheiro a estas pessoas. Terão elas ar de quem consegue entregar.

Isto parece injusto e, de certa forma, é. Mas é humano. Quem decide sobre dinheiro decide, no fim, sobre pessoas e não sobre tabelas. Os números dizem se a ideia pode ser grande. Os rostos dizem se são vocês os certos para a tornar grande. E o segundo juízo sobrepõe-se muitas vezes ao primeiro.

O verdadeiro produto são vocês

Sobretudo numa fase inicial, os investidores raramente compram um produto acabado. Compram uma promessa, e essa promessa é transportada por pessoas. Por isso, o slide da equipa não é a página protocolar e educada no final. É um dos slides mais importantes de todos, porque mostra quem vai gerir o dinheiro.

Ainda assim, muitos fundadores tratam este slide como um enteado. Quatro imagens reunidas de fontes diferentes, em tamanhos diferentes, com fundos diferentes. Um sorri para a câmara, outro olha para o lado, outro foi visivelmente recortado de uma foto de grupo. O observador vê esta falta de uniformidade de imediato, mesmo que não a saiba nomear. E tira uma conclusão silenciosa. Se esta equipa nem sequer consegue organizar como se apresenta, como vai construir uma empresa.

É aqui que me torno incómodo. Uma imagem de equipa sem coerência não é um problema cosmético. É um sinal de conteúdo. Diz algo sobre o vosso cuidado, a vossa coordenação, a vossa exigência. E no pitch, onde cada sinal é sobrevalorizado, essa pequena dúvida pode custar-vos um convite para a segunda ronda.

Porque a consistência tem mais efeito do que qualquer imagem isolada

Na imagem de equipa, o que conta menos é o retrato individual perfeito e mais a interação do conjunto. Quatro rostos no mesmo estilo, na mesma luz, diante do mesmo fundo tranquilo, funcionam como uma unidade. Dizem, sem palavras, que estas pessoas pertencem umas às outras, que puxam na mesma direção, que são uma equipa. É precisamente esse sentimento que querem despertar, porque os investidores apostam de má vontade em ajuntamentos soltos de solitários.

Um conjunto de imagens improvisado diz o contrário. Mostra quatro indivíduos que aterraram por acaso no mesmo slide. O observador não sente coesão, e a coesão é exatamente aquilo que carrega uma empresa jovem através de tempos difíceis. Assim, a imagem torna-se involuntariamente uma declaração honesta sobre o vosso grau de maturidade, mesmo que sejam, na verdade, uma equipa bem entrosada.

A bela ironia é que a consistência era, antigamente, cara e trabalhosa. Todos tinham de estar no mesmo dia, no mesmo lugar, diante da mesma câmara. Numa equipa de fundadores dispersa, isso era muitas vezes impossível, e por isso vivia-se com a colcha de retalhos. Hoje é possível criar um visual uniforme sem que todos estejam na mesma sala. Assim desaparece a última desculpa para que o slide mais importante do deck seja o mais irrequieto.

A confiança é a moeda que sustenta o negócio

No fim, um pitch gira em torno da confiança. Os números podem verificar-se, os mercados podem avaliar-se, mas se aguentam quando as coisas apertam, isso o investidor tem de acreditar. E a crença nasce através dos rostos, do contacto visual, da impressão de seriedade e serenidade. Uma boa imagem de equipa não é prova disso, mas é um forte indício, e na brevidade de um pitch os indícios contam.

Por isso vale a pena levar o slide da equipa tão a sério como a projeção de receitas. Não porque a aparência seja mais importante do que a substância, mas porque a imagem transporta a substância ou, precisamente, a denuncia. Quem é forte no conteúdo não deveria falhar na apresentação. Seria uma perda evitável num ponto que está inteiramente nas vossas mãos.

Os caminhos modernos, sem estúdio, tornam hoje fácil mostrar uma equipa dispersa num estilo uniforme e credível, sem caos de agendas e sem custos de viagem. Quem constrói um deck não deveria tratar este passo como algo opcional. Os números levam-vos à sala. Os rostos decidem se voltam a ser convidados.