Le pagine di referenze diventano piu credibili quando dietro si vedono le persone

C'e una frase che quasi ogni pagina di referenze conosce. Un partner eccezionale, ci torneremo di sicuro. Sotto, spesso, solo un nome di azienda, forse una sigla, a volte nulla. La citazione dovrebbe creare fiducia, ma resta sospesa nel vuoto. Perche un elogio senza un mittente riconoscibile non vale molto piu di un'affermazione. Chi lo ha detto. E se non si vede nessuno, perche dovremmo crederci.

Proprio qui falliscono la maggior parte delle pagine di referenze, senza accorgersene. Raccolgono parole di lode e dimenticano le persone da cui quelle parole provengono. Una citazione anonima e una testimonianza debole. Una citazione con un nome e gia meglio. Ma una citazione con nome e volto e un vero testimone, qualcuno che lega visibilmente la propria reputazione alla vostra. Ed e questa differenza a decidere se una referenza convince oppure svanisce nel nulla.

Senza volto ogni elogio resta sospetto

Di fronte alle lodi le persone sono per natura scettiche, soprattutto quando compaiono sulla pagina di chi viene lodato. Tutti sanno che nessuno pubblica le proprie referenze negative. Per questo una citazione anonima e sotto sospetto generale. Potrebbe essere vera, potrebbe essere abbellita, potrebbe essere inventata. Senza una persona visibile dietro, non c'e alcun motivo per mettere fine al dubbio. La referenza resta un'affermazione in causa propria.

Un volto rompe questo scetticismo. Non appena compare una persona reale con nome, ruolo e ritratto, la statica dell'affermazione cambia completamente. Ora c'e qualcuno che risponde con la propria reputazione. Chi mostra il proprio volto rischia qualcosa, perche potrebbe essere interpellato su quell'elogio. E proprio questo rischio visibile rende l'affermazione credibile. Il testimone ha qualcosa da perdere, e per questo gli crediamo.

Il volto trasforma l'affermazione in relazione

Chi fornisce una referenza visibile fa molto piu che dimostrarne l'autenticita. Crea un legame umano. Chi legge vede una persona con cui evidentemente qualcuno si e legato volentieri e con successo. Questo genera una sensazione sommessa: questa persona ha osato, quindi posso osare anch'io. Da una raccomandazione astratta nasce un modello concreto. La fiducia passa piu facilmente da persona a persona che da azienda ad azienda.

L'effetto e particolarmente forte quando chi fornisce la referenza somiglia a chi legge. L'amministratore di una piccola o media impresa si fida del volto di un altro amministratore di PMI piu di qualsiasi promessa patinata. Vi si riconosce, riconosce la sua situazione, le sue preoccupazioni. Il volto costruisce un ponte di somiglianza su cui viaggia la fiducia. Una citazione senza nome non potra mai gettare questo ponte, perche non mostra nessuno con cui potersi confrontare.

Perche le aziende nascondono i loro testimoni migliori

I motivi dell'anonimato raramente sono cattive intenzioni. Spesso manca semplicemente una buona foto di chi ha fornito la referenza. Si e ricevuta una citazione via mail, ma nessuno ha mai chiesto un ritratto. A volte non si vuole importunare il cliente con una simile richiesta. Cosi la citazione resta senza volto, per comodita o per un malinteso senso di riguardo. La parte piu forte della referenza, la persona, rimane inutilizzata.

Eppure molti di coloro che forniscono referenze sono del tutto disposti a mostrarsi. Chi esprime spontaneamente un elogio spesso non ha problemi a metterci la faccia. Basta chiedere. La paura di quella domanda e di solito piu grande della resistenza reale. E anche quando manca una buona foto, oggi non e piu un ostacolo. Cio che un tempo si arenava su un ritratto mancante, oggi si risolve facilmente.

Visibilita su entrambi i lati della referenza

C'e un secondo livello, spesso dimenticato. Non solo chi fornisce la referenza dovrebbe essere visibile, ma anche le persone della vostra azienda che hanno realizzato il progetto lodato. Una referenza guadagna ulteriormente se accanto compare il volto del vostro project manager o della vostra consulente. Cosi chi legge vede entrambi i lati della relazione riuscita. Vede chi ha lodato e chi si e meritato la lode.

Questa doppia visibilita rende la storia completa. Trasforma una citazione isolata in un piccolo racconto su due persone che hanno collaborato bene. Sono proprio questi racconti a rimanere impressi. Importante e che i volti del vostro team appaiano uniformi e attuali, perche una forte presenza del cliente accanto a immagini deboli delle vostre farebbe subito ribaltare l'impressione. Entrambi i lati dovrebbero essere visibili allo stesso livello.

Come trasformare le citazioni in veri testimoni

Il primo passo e scomodo, ma decisivo. Chiedete ai vostri clienti soddisfatti se potete mostrare la loro citazione con nome, ruolo e ritratto. Rimarrete sorpresi di quanti accettano. Un volto autentico e la valuta piu forte che una pagina di referenze conosca, e costa solo una richiesta cortese. Chi vuole andare sul sicuro, offre di rivedere la citazione prima della pubblicazione. Questo toglie ogni esitazione.

Il secondo passo riguarda le immagini stesse. Se manca un buon ritratto, un tempo era la fine dell'idea, perche nessuno invia apposta una foto professionale per una referenza. Questo ostacolo e caduto. Esistono vie moderne, senza studio, per trasformare un semplice selfie in un ritratto armonioso e gradevole, cosicche sia chi fornisce la referenza sia il vostro stesso team appaiano uniformi e curati, senza che nessuno debba recarsi in uno studio. Cosi nulla si frappone piu tra il volto e la citazione.

Alla fine una referenza e forte solo quanto la persona che dietro si rende visibile. Un elogio anonimo e un'affermazione che chiunque potrebbe scrivere. Una citazione con un volto e un testimone che risponde per voi e mette in gioco la propria reputazione. Chi rende visibili le proprie fonti trasforma parole vuote in autentica credibilita. E la credibilita e l'unico motivo per cui una pagina di referenze esiste.