Aziende artigiane: online più serie della concorrenza

Una famiglia ha bisogno di un nuovo impianto di riscaldamento. Il vecchio impianto a nafta è finito, deve diventare una pompa di calore, e costa una cifra a cinque zeri. Chiedono tre preventivi. Prima ancora di telefonare, cercano ogni azienda su Google. La prima non ha proprio un sito. La seconda ne ha uno, ma sotto «Chi siamo» c'è solo una foto dell'edificio aziendale e un'immagine stock di due mani su un tubo. La terza mostra il proprio team. Il titolare, i tre montatori, la donna in ufficio, tutti con nome, tutti in abiti da lavoro, fotografati in modo cordiale e uniforme. Indovinate con chi hanno una sensazione migliore, ancora prima che qualcuno abbia detto una parola.

Voi sapete che il vostro lavoro è valido. Fate un lavoro pulito, rispettate le scadenze, sgomberate il cantiere. Ma il cliente ancora non lo sa. Lascia entrare persone sconosciute per giorni in casa sua, tra le sue tubature, nel suo quadro elettrico. Vuole sapere chi si sta facendo entrare in casa. E la prima risposta la date online, molto prima della prima stretta di mano.

La fiducia decide prima ancora che chiamiate

In un incarico artigianale si tratta di denaro e di vicinanza. Il cliente paga molto, e vi lascia entrare tra le sue quattro mura. Entrambe le cose lo rendono prudente. Ha sentito storie di lavori fatti male, di artigiani che non si sono più presentati, di fatture improvvisamente raddoppiate. Questa prudenza dovete disinnescarla, e per giunta prima che sollevi la cornetta.

Un team che si vede appare tangibile. Se la famiglia riconosce nella foto il montatore che poi si troverà nella loro cantina, nasce una familiarità già prima dell'appuntamento. Da un'azienda anonima diventano persone con nome e volto. E le persone che si conoscono non si imbrogliano tanto facilmente, pensa inconsciamente il cliente. Un'immagine stock di due mani su un tubo non ottiene questo. Potrebbe essere qualsiasi azienda al mondo.

L'errore da cliché che fanno quasi tutti

Date un'occhiata ai siti della vostra concorrenza. Troverete sempre le stesse immagini. Mani in posa sull'attrezzo. Un tubo lucido nella luce del sole. Un'immagine simbolo di un lattoniere che di sicuro non è mai stato su uno dei vostri tetti. Queste immagini sono intercambiabili, ed è esattamente questo il loro problema. Non dicono nulla su di voi, perché dicono la stessa cosa su chiunque.

Il cliente lo capisce più in fretta di quanto pensiate. Vede la stessa foto del tubo su tre diversi siti di artigiani e si accorge che è decorazione, non informazione. Ciò che davvero gli interessa, con questo lo nascondete. Vale a dire, chi arriva. Chi sono le persone che suoneranno a casa mia. Una foto vera del vostro team risponde a questa domanda. Un'immagine simbolo la elude.

E non deve affatto diventare rigido. Nessuno si aspetta dall'idraulico o dall'elettricista un ritratto patinato come dall'avvocato. Al contrario, in abiti da lavoro, con un volto onesto, si addice a voi e appare più autentico di qualsiasi completo. Importante è solo che siano le vostre persone e che appaiano uniformi, non come cinque istantanee messe insieme a caso.

Perché non è un caso da fotografo costoso

Ora forse pensate: allora ingaggio un fotografo. Ma un'azienda artigiana funziona diversamente da un ufficio. Le vostre persone sono raramente tutte contemporaneamente nello stesso posto. Uno è in cantiere in un comune, l'altro a un'emergenza tre paesi più in là, l'apprendista alla scuola professionale. Riunirli tutti per un servizio in un pomeriggio significa che quel pomeriggio nessuno guadagna. Il mancato guadagno vi costa più del fotografo.

A ciò si aggiunge il ricambio, proprio tra i giovani. Un apprendista arriva, uno conclude, un montatore cambia azienda. Ogni volta la classica foto di gruppo sarebbe superata. Il nuovo resta poi senza immagine, oppure con una che chiaramente non si abbina al resto.

Per questo vale la pena dare un'occhiata alle vie moderne, senza studio. Oggi esistono soluzioni con cui da un semplice selfie nasce un ritratto professionale in stile uniforme, del tutto senza studio e senza che l'intera squadra deponga il lavoro. Ognuno scatta la sua immagine in un minuto tranquillo, e nonostante ciò alla fine il team appare tutto d'un pezzo. Se arriva un nuovo montatore, ottiene subito un'immagine nello stesso look. Così non perdete nemmeno un'ora produttiva, e il cliente con il riscaldamento rotto vede da voi ciò che la concorrenza con la sua immagine simbolo del tubo non mostra mai. Vale a dire persone vere e affidabili, a cui affiderebbe la propria casa.