I clienti B2B valutano le persone, non solo i prodotti

Nel B2B circola un mito tenace. Recita cosi: qui decidono i fatti. Dati prestazionali, referenze, un'offerta calcolata con precisione. Tutto razionale, tutto confrontabile, nessuno spazio per i sentimenti. Suona professionale e resta comunque solo mezza verita. Perche all'altro capo dell'offerta c'e una persona che deve rispondere di una decisione. E questa persona non valuta solo cosa siete capaci di fare. Valuta a chi lo ritiene affidabile.

Chi negli acquisti o nella direzione appone una firma corre un rischio. Se sceglie il partner sbagliato, la responsabilita ricade su di lui. Cosi cerca indizi che vadano oltre la mera prestazione. Vuole sapere con chi avra a che fare. Ed e qui che inizia un gioco che molti fornitori sottovalutano completamente.

La valutazione silenziosa prima del primo colloquio

La maggior parte della valutazione avviene prima ancora che vi siate parlati. Un potenziale cliente riceve il vostro nome, lo digita e si guarda intorno. Approda sul vostro sito, clicca sulla pagina Chi siamo, cerca le persone responsabili in una rete professionale. Vuole farsi un'immagine, in senso letterale. Chi guida questa azienda, chi seguira il progetto, queste persone appaiono affidabili?

In quel momento si decide piu di quanto la maggior parte immagini. Se il potenziale cliente trova ritratti curati e uniformi, nasce un'impressione di ordine e serieta. Se invece trova un accozzaglia disordinata di foto delle vacanze, foto di gruppo ritagliate e segnaposto vuoti, nasce il dubbio. Non a voce alta, non dichiarato, ma efficace. Una piccola crepa nella fiducia, ancor prima che la prima telefonata abbia avuto luogo.

L'aspetto insidioso e che di questa valutazione non venite mai a sapere. Nessuno chiama per dire che la vostra pagina del team lo ha insospettito. Il potenziale cliente sparisce semplicemente, e voi lo attribuite al prezzo o al tempismo. Eppure forse era un volto che mancava.

Un'offerta vende sempre anche una persona

Pensate a un caso concreto. Due fornitori di servizi si candidano per lo stesso incarico. Entrambi presentano un'offerta pulita, entrambi sono vicini nel prezzo, entrambi hanno referenze adeguate. Da cosa si decide la gara? Quasi sempre dalla sensazione di con chi la collaborazione sara piu piacevole. E questa sensazione si alimenta di ogni segnale che inviate, molto prima che il contratto sia sul tavolo.

Un ritratto e uno di questi segnali. Non mostra solo un volto, ma un atteggiamento. Chi si presenta in modo professionale dice implicitamente: prendo sul serio la mia immagine, quindi prendo sul serio anche voi. Non e superficialita. E una prova di cura, e la cura nel B2B e una delle qualita piu richieste in assoluto.

Al contrario, un'immagine trascurata invia un messaggio spiacevole. Se l'interlocutrice si vede in una foto scura e granulosa da cellulare, il potenziale cliente prosegue il ragionamento inconsciamente. Con quanta cura verra allora seguito il mio progetto? La conclusione e ingiusta, ma viene tratta. Le persone deducono l'invisibile dal visibile, e nel primo contatto il visibile e spesso solo una foto.

Perche la coerenza convince piu di un singolo momento forte

Molte aziende puntano su un'immagine forte della titolare e trascurano il resto. E un errore. Nel B2B collaborate di rado solo con una persona. Il cliente ha a che fare con il commerciale, con la direzione del progetto, con il supporto, forse con la tecnica. Vuole poter valutare l'intero team, non solo la figura di rappresentanza. E se questo team appare verso l'esterno come un insieme casuale, manca la sensazione di un tutto affidabile.

La coerenza genera qui un'impressione che un singolo momento forte non crea mai. Se tutti i ritratti condividono lo stesso sfondo, la stessa luce, la stessa inquadratura, nasce l'immagine di un'unita affiatata. Il cliente non vede dodici singole persone, ma una squadra che sta insieme. Questo rassicura. Dice: qui c'e struttura, qui nessuno lavora da solo, qui gli ingranaggi si incastrano l'uno nell'altro.

E proprio questo effetto vale oro nel lungo processo di vendita. Le decisioni B2B si protraggono per settimane, a volte mesi. In questo tempo i clienti vi incontrano di continuo. Sul sito, nelle offerte, nelle presentazioni, nelle firme. Ognuno di questi punti di contatto puo costruire o minare la fiducia. Un'immagine delle persone uniforme fa si che ogni contatto tiri nella stessa direzione.

Cosa portate a casa per la vostra immagine

La lezione e semplice e viene comunque seguita di rado. Trattate i vostri volti come parte della vostra offerta, non come accessorio. Nel B2B non vendete un prodotto anonimo uscito dalla catena di montaggio. Vendete collaborazione, affidabilita, competenza. Tutto questo dipende dalle persone, e le persone hanno bisogno di un volto per diventare tangibili.

Cio non significa che dobbiate spendere una fortuna o costringere l'intero team in uno studio nello stesso giorno. Proprio con i team distribuiti e comunque quasi impossibile. Gli approcci moderni, senza studio, forniscono oggi ritratti uniformi senza che nessuno debba viaggiare, e vi tolgono cosi la scusa piu grande. Il vero compito e una questione di attenzione. Esaminate una volta la vostra stessa immagine con gli occhi di un acquirente scettico. Assegnereste a voi stessi l'incarico? Se esitate, sapete da dove dovete partire.