Отделам продаж легче продавать, когда первое впечатление удачное

Представьте себе совершенно обычную сцену. Потенциальный клиент получает Ваше письмо, бегло его просматривает, кликает по имени под подписью и попадает на профиль в LinkedIn. До этого момента ещё никто не обменялся ни словом. И всё же в эту секунду уже произошло нечто, что определит весь дальнейший ход дела.

Клиент увидел лицо. И его мозг молниеносно вынес суждение, хочет он того или нет. Ведь доверие возникает не только в разговоре. Оно возникает раньше, за доли секунды, на основе сигналов, которые никто не считывает осознанно. Именно поэтому фотография Ваших продавцов не приятное дополнение, а часть процесса продаж.

Клиент принимает решение, прежде чем Вы заговорите

В сфере B2B есть неприятная правда. Люди покупают у людей, но сначала они изучают этих людей с безопасного расстояния. Прежде чем кто-то возьмётся за телефон или ответит на письмо, он обычно уже посмотрел, с кем ему предстоит иметь дело. Имя вводится в поиск, профиль открывается, снимок рассматривается. За эти несколько секунд складывается первое впечатление, и оно на удивление стойкое.

Исследования на этот счёт достаточно однозначны, чтобы отнестись к ним серьёзно. Лицо примерно за одну десятую долю секунды вызывает оценку того, насколько компетентным и насколько заслуживающим доверия кажется человек. Это происходит бессознательно и потом с трудом поддаётся исправлению. Тот, кто предстаёт с размытым снимком на телефон или с обрезанным отпускным кадром, начинает разговор уже с небольшим минусом. А в продажах каждый минус на счету.

Единая команда действует как обещание

Интересно становится, когда Вы смотрите не на одного человека, а на всю команду. Заинтересованный посетитель, попавший на Вашу страницу о нас, редко видит лишь один снимок. Он видит ряд лиц. И этот ряд рассказывает историю ещё до того, как он прочтёт тексты.

Если у всех фотографий один и тот же фон, один и тот же свет, одна и та же кадрировка, возникает впечатление чего-то надёжного. Здесь работает единое целое, здесь есть стандарты, здесь знают, что делают. Звучит банально, но действует глубоко. Лоскутное одеяло из разных селфи посылает противоположное послание. Оно тихо шепчет, что здесь, возможно, и в остальном не хватает общих мерок. Клиент никогда не сформулирует это так. Он лишь это чувствует.

В этом и вся соль. Слаженный внешний вид не продаёт продукты, но он продаёт убедительность. А убедительность в продажах самая твёрдая валюта из всех.

Дорогой обходной путь через недоверие

Посчитайте разок, во что на самом деле обходится плохое первое впечатление. Продавец с невыгодным снимком не теряет сделку сразу. Ущерб тоньше. Клиент чуть более сдержан, задаёт на один критический вопрос больше, даёт на один аванс доверия меньше. На сотне разговоров это складывается в ощутимо более низкий процент закрытых сделок, при том что никто и не смог бы назвать причину.

Я видел, как отдел продаж после единого обновления фотографий сообщал, что первые разговоры стали ощутимо теплее. В самом предложении ничего не изменилось. Только первый визуальный контакт стал профессиональнее. Это не волшебство, а просто психология. Тому, кто выглядит уверенно, доверяют и уверенные решения.

И наоборот всё точно так же. Прекрасное предложение, которое представляет человек, выглядящий на снимке так, будто он попал в кадр случайно, сначала должно кропотливо развеять первоначальный скепсис. А это энергия, которой потом не хватает для самой продажи.

Что отличает хорошее лицо для продаж

Дело не в том, чтобы Ваши люди выглядели как модели. Наоборот, излишний глянец может даже навредить. Дело в трёх тихих качествах. Снимок должен быть чётким, хорошо освещённым и показывать человека на уровне глаз. Лёгкий, живой взгляд в камеру выглядит доступнее заученной улыбки. А кадр должен выводить лицо на первый план, чтобы отвлекающие элементы на фоне не крали внимание.

Остальное дело последовательности. Когда в отдел продаж приходит новый коллега, его снимок должен в первый же день сочетаться с остальными, а не появляться тремя месяцами позже. Продажи живут темпом, а недостающая фотография это маленький пробел, который клиент замечает, как только натыкается на пустой значок-заглушку.

Хорошая новость в том, что сегодня этот порог ниже, чем когда-либо. Там, где раньше для каждого новичка требовалась студийная съёмка, теперь достаточно современных способов без студии, чтобы аккуратно, единообразно и быстро встроить лицо в профессиональный внешний вид. Первое впечатление слишком важно, чтобы оставлять его на волю случая. А в продажах оно зачастую уже половина успеха.