Питч-презентации завоёвывают доверие через лица

В каждом питче есть момент, который почти никто не планирует и который тем не менее решает очень многое. Инвестор листает вашу презентацию, бегло просматривает рынок, продукт и цифры, а затем доходит до слайда с командой. На две-три секунды он смотрит уже не на факты, а на лица. И именно за эти секунды складывается суждение, которое окрашивает всю презентацию. Доверил бы я этим людям свои деньги. Выглядят ли они так, будто способны довести дело до результата.

Это звучит несправедливо, и в известном смысле так оно и есть. Но это по-человечески понятно. Тот, кто решает вопрос о деньгах, в конечном счёте решает о людях, а не о таблицах. Цифры говорят, может ли идея стать большой. Лица говорят, те ли вы люди, чтобы сделать её большой. И второе суждение нередко перевешивает первое.

Настоящий продукт это вы сами

Особенно на ранней стадии инвесторы редко покупают готовый продукт. Они покупают обещание, а это обещание несут люди. Поэтому слайд с командой это не вежливая обязательная страничка в конце. Это один из важнейших слайдов вообще, потому что он показывает, кому предстоит распорядиться деньгами.

И всё же многие основатели относятся к этому слайду по остаточному принципу. Четыре фотографии, собранные из разных источников, в разных размерах, с разными фонами. Один улыбается в камеру, другой смотрит в сторону, третий явно вырезан из группового снимка. Зритель мгновенно замечает эту разнородность, даже если не формулирует её словами. И делает тихий вывод. Если эта команда не может привести в порядок даже собственное представление, как же она построит компанию.

Здесь я позволю себе быть неудобным. Разнородная фотография команды это не косметическая проблема. Это содержательный сигнал. Она сообщает нечто о вашей тщательности, вашей слаженности, вашей планке. А в питче, где каждый сигнал переоценивается, одно это тихое сомнение может стоить вам приглашения на второй раунд.

Почему единство действует сильнее любого отдельного снимка

В фотографии команды речь идёт не столько об идеальном отдельном портрете, сколько о взаимодействии. Четыре лица в одном стиле, в одном свете, на одном спокойном фоне выглядят как единое целое. Они без слов говорят, что эти люди принадлежат друг другу, что они тянут в одну сторону, что они команда. Именно это чувство вы и хотите вызвать, ведь инвесторы неохотно делают ставку на разрозненное собрание одиночек.

Набор случайных снимков говорит об обратном. Он показывает четверых людей, которые случайно оказались на одном слайде. Зритель не чувствует сплочённости, а сплочённость это именно то, что проводит молодую компанию через трудные времена. Так фотография невольно становится честным высказыванием о вашей зрелости, даже если на деле вы давно сработавшаяся команда.

Прекрасная ирония в том, что раньше единство обходилось дорого и требовало усилий. Всем нужно было оказаться в один день в одном месте перед одной камерой. Для распределённой команды основателей это часто было невозможно, и приходилось мириться с лоскутным одеялом. Сегодня единый образ можно создать и без того, чтобы все стояли в одном помещении. С этим исчезает последнее оправдание тому, почему важнейший слайд презентации выглядит самым беспокойным.

Доверие это валюта, на которой держится сделка

В конечном счёте питч это про доверие. Цифры можно проверить, рынки можно оценить, но выдержите ли вы, когда станет трудно, инвестору приходится просто поверить. А вера рождается через лица, через зрительный контакт, через ощущение серьёзности и спокойствия. Хорошая фотография команды это не доказательство, но сильный признак, а в краткости питча признаки решают многое.

Поэтому слайд с командой стоит воспринимать так же серьёзно, как прогноз выручки. Не потому, что внешность важнее сути, а потому, что фотография передаёт эту суть или, наоборот, выдаёт. Тот, кто силён по содержанию, не должен спотыкаться о подачу. Это была бы досадная потеря там, где всё полностью в ваших руках.

Современные подходы без студии сегодня легко позволяют показать распределённую команду в едином, вызывающем доверие стиле, без хаоса с назначением встреч и без командировочных расходов. Тот, кто собирает презентацию, не должен относиться к этому шагу как к необязательному дополнению. Цифры вводят вас в комнату. Лица решают, пригласят ли вас снова.