Agences RP : des experts visibles inspirent plus vite confiance

Un responsable marketing cherche une agence RP pour le lancement d'un produit sensible. Il a retenu trois agences, toutes avec des pitchs brillants, toutes avec de belles etudes de cas. Avant de trancher, il fait ce que tout le monde fait : il clique sur la page a propos et regarde les personnes qui s'occuperaient de lui. Chez la premiere agence, des conseillers surs d'eux, photographies de maniere homogene, le fixent du regard. Chez la deuxieme, il tombe sur un patchwork de cliches pris sur le vif, d'images de telephone detourees et d'un avatar par defaut. Devinez avec laquelle il se sent le plus en confiance.

C'est la petite ironie de votre metier. Vous gagnez votre vie en rendant les autres visibles et credibles. Vous ecrivez les prises de parole, vous construisez les apparitions mediatiques, vous dites a vos clients comment ils doivent apparaitre en public. Et c'est justement votre propre presence, le visage de vos conseilleres, qui est souvent traitee en parent pauvre. Alors que c'est precisement votre argument de vente le plus fort.

En RP, c'est vous le produit

Une agence RP ne vend pas une marchandise que l'on peut toucher. Vous vendez du discernement, des relations avec les redactions, un flair pour le bon ton au bon moment. Tout cela loge dans des tetes, dans vos conseilleres et vos conseillers. Le client achete en fin de compte des personnes. Et les personnes, on les juge d'abord sur leur visage.

Si vos consultants ont l'air, sur le site, d'avoir ete rassembles au hasard, le client transpose inconsciemment cette impression sur votre travail. Il ne se dit pas, bon, ils n'ont pas de budget pour des photos. Il se dit, s'ils ne maitrisent meme pas leur propre presence, comment vont-ils gerer la mienne. C'est injuste, mais c'est ainsi que fonctionne la perception. Votre page equipe est la premiere etude de cas qu'un prospect voit, et c'est la seule qui parle de vous.

A l'inverse, une presence pensee et homogene agit comme une preuve de competence silencieuse. Elle dit : ces gens savent a quoi ressemble une visibilite professionnelle, parce qu'ils le demontrent sur eux-memes. Cela raccourcit sensiblement le temps qu'il faut a un client pour vous faire confiance. Une confiance que vous devriez sinon batir peniblement lors du premier entretien est deja la, avant meme que le telephone ne sonne.

Une expertise visible accelere la decision

En RP, tout le monde passe son temps a transformer des personnes en marques. Vous savez mieux que quiconque qu'un visage installe la confiance plus vite que n'importe quel pave de texte. Un client qui voit votre conseillere et se dit, elle a l'air competente et accessible, est deja a moitie convaincu sur le plan emotionnel, avant meme d'avoir lu votre liste de references.

Pensez a votre propre demarche de prospection. Vous ecrivez a des decideuses, vous intervenez lors d'evenements du secteur, on vous recommande. Dans tous ces moments, votre interlocuteur va vous chercher. Et la premiere chose qu'il trouve, ce sont vos profils. Un portrait fort de la conseillere concernee fait, a cette seconde, toute la difference entre un rappel et un clic vers autre chose.

Il ne s'agit pas de vanite. Il s'agit de friction. Chaque seconde de doute qu'un prospect nourrit sur votre professionnalisme rallonge le processus de vente. Des expertes visibles et credibles balaient ce doute avant meme qu'il naisse. Dans un metier qui vit de confiance rapide, cela vaut de l'argent comptant.

L'eternel patchwork de l'agence

Les agences RP sont rarement figees. Un junior devient conseiller, quelqu'un rejoint un client, une equipe se monte pour un nouveau domaine, un freelance arrive pour un gros projet. Cette dynamique fait votre force, mais elle est l'ennemie d'une identite visuelle homogene. A peine avez-vous reuni tout le monde en studio que la composition a deja change.

Le resultat se voit sur bien des sites d'agences. Un conseiller rayonne sous un eclairage professionnel, la nouvelle collegue a cote avec une image manifestement privee, parce que la derniere seance photo remonte a un an et qu'elle n'etait pas encore la. Pour un metier qui preche la coherence, cette rupture est particulierement genante. Elle contredit tout ce que vous racontez a vos clients sur une presence harmonieuse.

Un rendu homogene sur toute l'equipe resout le probleme. Meme langage visuel, meme atmosphere, que la personne soit la depuis cinq ans ou depuis cinq jours. L'effet est celui d'un ensemble taille dans un seul bloc, et il alimente directement votre credibilite.

Ce que je vous conseillerais

Traitez votre propre presence avec le meme soin que celui que vous facturez a vos clients. Definissez une norme claire de ce a quoi ressemble une photo de conseiller chez vous, et faites en sorte que chaque nouvelle tete de l'equipe remplisse cette norme immediatement, et non apres la prochaine seance collective dans un avenir lointain.

Comme les shootings classiques ne tiennent tout simplement pas le rythme d'une agence RP, il vaut la peine de regarder du cote des approches modernes, sans studio. Il existe aujourd'hui des moyens de generer, a partir d'un simple selfie, un portrait professionnel dans le style homogene de l'agence, sans coordination de rendez-vous ni deplacement. Ainsi, la conseillere qui commence lundi obtient dans la meme semaine une image qui ressemble a celle de ses collegues. Vous vendez de la visibilite credible. Il serait dommage que ce soit justement la votre qui traine derriere.