فرق العقارات: صور تجمع بين البيع والثقة

زوجان ادخرا مدة ثلاث سنوات، ويبحثان الآن عن أول منزل يمتلكانه. الأمر يتعلق بأكبر مبلغ في حياتهما، بقرض على عشرين سنة، بقرار لا يمكن التراجع عنه بسهولة. يجدان إعلانا مناسبا. وقبل أن يمسكا الهاتف، يفعلان شيئا ربما تستهينون به: يبحثان عنكم على غوغل. يريدان معرفة من يبيع فعلا. وفي هذه اللحظة ليس العقار هو ما يخضع للاختبار، بل أنتم.

في قطاع العقارات نادرا ما تكون الكائنات نفسها هي المشكلة. المنازل والشقق مرئية، يمكن معاينتها والاستدلال عليها بالأرقام. ما يباع فعلا هو أنتم. على العميل أن يصدق أنكم جادون، وأنكم لن تخدعوه، وأنكم تستحقون المبلغ الذي تتقاضونه عمولة. هذه الثقة بالضبط تحسم مبكرا جدا، وغالبا عند صورة الوسيط العقاري.

عند هذا المبلغ يشتري العميل الشخص

عند المبالغ الصغيرة لا يهم البائع. أما عند شراء عقار فهو محوري. العميل يضع نصف ثروته ومستقبله بين أيديكم. يريد أن يعرف مع من يتعامل. أهو شخص ينصحه بصدق، أم شخص لا يريد سوى إتمام الصفقة بسرعة؟ هذا السؤال يطرحه على نفسه لدى رؤية صورتكم، وأسرع مما تظنون في الغالب.

تخيلوا جهة البائع، الزوجين المسنين اللذين يتخليان عن المنزل الذي كبر فيه أطفالهما. بالنسبة لهما هذا وداع عاطفي، لا مجرد معاملة. يريدان وسيطا يثقان بأنه سيتعامل باحترام مع قصتهما. صورة باردة ومتعجرفة تنفرهما. أما صورة دافئة وواثقة فتقول: هذا الشخص أضع منزلي بين يديه.

على جهة المشتري يجري الأمر بشكل مشابه، لكن الخوف مختلف. هنا يخشى المرء أن يستغل، أن يدفع نحو قرار خاطئ. صورة تشع هدوءا وكفاءة تزيح جزءا من هذا الخوف. العميل يفكر: هذا المستشار يبدو وكأنه يعرف ما يفعل، وكأنه ليس بحاجة للضغط علي. الثقة في الصورة تبيع دون أن تنطق بكلمة.

أن تبدو واثقا دون تصنع

صورتكم عليها أن توازن على حبل رفيع. ينبغي أن تظهر النجاح والثقة، فلا أحد يأتمن ثروته لمتردد. وفي الوقت ذاته يجب ألا تنزلق إلى وضعية الوسيط النمطية: ذراعان متشابكتان، ابتسامة عريضة، بذلة وكأنها من كتالوج. هذه الصور توحي لكثير من العملاء تماما بالصورة النمطية التي يخشونها: البائع اللمّاع الذي لا يهمه سوى العمولة.

الطريق الأفضل صورة تجمع بين الكفاءة الحقيقية والقرب. نظرة مباشرة هادئة، وقفة طبيعية، ابتسامة تبدو صادقة. ينبغي أن يفكر العميل: هنا محترف، لكنه إنسان أيضا. هذا المزيج بالضبط هو ما يفصل المستشار الجاد عن الوسيط النمطي في نظر عملائكم.

الملابس أيضا لها دورها. في قطاع فاخر في زيورخ يناسب المظهر الأنيق، لأن العملاء يتوقعونه. أما في عقارات عائلية في ضاحية فيبدو المظهر البسيط أكثر مصداقية. المهم أن تناسب صورتكم العملاء الذين تخدمونهم فعلا، لا دورا تؤدونه. الصدق في المظهر يؤتي ثماره، لأنه يتأكد لاحقا في الحديث.

الفريق كوحدة، لا كخليط متنافر

شركات العقارات تعيش على الأشخاص، وهؤلاء الأشخاص يتغيرون كثيرا. الوسطاء يأتون ويذهبون، وغالبا يعملون بنظام العمولة، مرة هنا ومرة عند المنافسة. النتيجة تظهر على مواقع كثيرة: صورة مقصوصة على خلفية بيضاء، والتالية أمام جدار المكتب، واحدة بربطة عنق والأخرى بقميص بولو، وبينها صورة يظهر جليا أنها من زمن آخر. بالنسبة للعميل يبدو هذا مشوشا وقليل المصداقية.

الأسلوب البصري الموحد عبر الفريق كله يرسل إشارة قوية. إنه يقول: نحن مؤسسة تعمل بتناغم وتهتم بالتفاصيل. ومن يعتني بمظهره يثق العميل بأنه سيعتني بعقاره أيضا. هكذا يصبح الاتساق البصري دليلا على الاحترافية في الجوهر.

وتحديدا لأن معاملة عقارية تتطلب هذا القدر من الثقة، فإن كل تفصيل يصب في مصداقيتكم أو ضدها. مظهر فريق متماسك واحترافي ليس ترفا. إنه جزء من الأساس الذي يبني عليه العميل قراره بأن يأتمنكم على أكبر استثمار في حياته.

لماذا يصعب عليكم إبقاء هذا المظهر محدثا

هنا تكمن معضلتكم العملية. معدل الدوران في القطاع يجعل الحصول على صورة فريق موحدة ومحدثة شبه مستحيل. ما إن تجمعوا كل الوسطاء لموعد تصوير حتى يكون أحدهم قد رحل وانضم اثنان جديدان. جلسة تصوير من أجل القادمين الجدد وحدهم لا تكاد تستحق العناء، فيظهرون أول الأمر بلا صورة أصلا، أو بصورة أرسلوها بأنفسهم بجودة مختلفة تماما.

يضاف إلى ذلك إيقاع عملكم اليومي. الوسطاء دائمو التنقل، في المعاينات، لدى كتاب العدل، عند العملاء. إيجاد موعد مشترك في الاستوديو مسألة مرهقة للأعصاب. وحتى تحسم مسألة المصور والموعد والميزانية، يكون الفريق قد تغير من جديد. الموقع يتخلف عن الواقع، ويرى العميل وجوها لم تعد موجودة لديكم إطلاقا.

لذلك يستحق الأمر نظرة إلى الحلول الحديثة التي لا تحتاج إلى استوديو. اليوم يمكن من صورة سيلفي بسيطة إنشاء صورة وسيط احترافية وموحدة، دون موعد استوديو ودون تنقل. المستشار الجديد الذي يبدأ يوم الاثنين يرسل صورة بهاتفه، ويظهر في الأسبوع نفسه بالأسلوب ذاته كباقي الفريق. هكذا يبقى مظهركم محدثا، مهما تغير فريقكم بسرعة. لكي ينظر الزوجان اللذان ادخرا ثلاث سنوات إليكم فيفكرا: هؤلاء أأتمنهم على أكبر قراراتي.